Подготовка на устно публично изказване

1. Предварителна подготовка – основни етапи.

Предварителната подготовка според Ст. Горчев се свързва с решаването на няколко задачи:
•подбор и формулиране на темата съобразно аудиторията, пред която ще се говори;
•издирване и работа с литературни източници и проучване на практиката по дадената тема;
•работа по текста на изявата;
•осмисляне на методите, подготвяне на нагледните средства и конкретния подход за представянето, включително какво ще бъде началото;
•предварително упражняване, свързано с произнасянето.

Подобен е подходът на Ст. Ташева-Пърлева, която включва в подготовката следните елементи:
“- подбор на предметното съдържание;
- структура;
- прилагане на нагледни и технически средства на обучение;
- пътища за активизация на слушателите;
- форма на изложение и поведение на лектора;
- контакт с аудиторията.”

Според нас на първо място би следвало да се определят целите, а след това да се осмисля съдържанието, с помощта на което ще се реализират тези цели.

1. 1. Определяне на целта.

Целта и конкретната тема предопределят спецификата на предварителната подготовка, която започва с формулирането на три вида цели: обща, конкретна и ситуативни.

Общата цел се свързва с:
•промени в светогледа на слушателя;
•промени в квалификацията;
•промени в поведението и/или в непосредствено следващите речта действия.

Конкретната цел се свързва с предлагането на нова информация – знания или начини на действие и формиране на отношение към тази нова информация – това отношение не е задължително да бъде положително, но е задължително да го има, да стане новото предмет на обсъждане, анализиране, сравняване, класифициране, систематизиране или обобщаване.

Общата и конкретната цел се задават и осмислят предварително. Те са иманентно присъщо право на оратора, който ги съобразява и с индивидуално-личностните си особености.

Що се отнася обаче до третата група цели – ситуативните (възникналите в хода на публичното общуване), то при тяхното реализиране ораторът следва да мобилизира цялото си майсторство и често му се налага да импровизира, като разчита на образцовото владеене на съдържанието, технологията на поднасянето и познанията си за индивидуалните и възрастовите познавателни възможности, професионалните и социалните интереси, психичните особености на слушателите и механизмите на социално-психологическото въздействие.
Ситуативните цели са свързани с готовността на оратора да предложи допълнителна или разясняваща информация в отговор на зададен от аудиторията въпрос или обратна невербална връзка, а също така и директна или индиректна полемика по проблеми от темата, в които становищата на някои от слушателите се различават от това на лектора.

От целите се извеждат задачите, които следва да се решат. Ораторът е формулирал задачите предварително при подготовката на план-конспекта в съответствие с общата цел. Те най-често са свързани с развитие на познанието, формиране на умения, развитие на мисленето и практическа преработка на усвояваните теоретични знания.
В общия случай между целите и задачите, които си е поставил ораторът, и общите цели на слушателите следва да има еднопосочност, но в отделни случаи е възможно да се появи и противопоставяне на целите. Причините за това могат да бъдат от теоретико-познавателен, ситуативен, частен, методологически или методически характер.

1. 2. Определяне на темата.

Основните параметри на темата са свързани с обема на информацията и конкретното съдържание.
Минималният обем е в пряка зависимост от:
-общата и конкретните цели;
-от възрастовите и познавателни възможности на аудиторията;
-от репрезентативността на информацията;
-от личните предпочитания, интереси и възможности на оратора;
-от времето, отделено за представянето на устната публична изява и последвалата дискусия;
-от реакцията на оратора на получаваната обратна информация по време на неговото устно изложение и по време на диалогичното общуване.
Обосноваването на темата е една от най-важните и отговорни задачи на оратора, защото осигурява повишено внимание и готовност за възприемане и осмисляне на новото, за търсене на логически връзки със старото знание и практическо приложение. Успешното обосноваване на темата е най-добрата мотивация за успешно слушане, която предпоставя и успеха на реторическото общуване.
Обосноваването на темата може да се свърже:
- с преките или перспективните цели на аудиторията (свързани с професия, социални интереси и потребности или последвало образование);
- с образователната стойност;
- с възпитателната ценност на знанията;
- с непреходността, актуалността или злободневността на предмета на обсъждане.

Основните фактори, от които се предопределя конкретното съдържание на ораторската творба, са:
-социалната поръчка;
-равнището на аудиторията;
- изискването за репрезентативност;
-обективните условия ;
-спазването на реторическите принципи.

2. Събиране и обработване на материалите.

Събирането и обработването на материала, който ще бъде представен чрез ораторското изпълнение, е изключително важен етап от предварителната подготовка. При тази подготовка ораторът се ръководи от своя минал опит и познания за спецификата на темата и аудиторията.
Майсторството на оратора е и в това да представя интересно, увлекателно и атрактивно, същевременно достъпно и достатъчно задълбочено новите знания в сполучливо съчетание с вече известното и познатото.

За постигането на тази цел е необходимо да се премине през следните процедури:
•Обективна инвентаризация на наличните знания и опит, които имат отношение към подготовката на темата.
Ораторът трябва да направи актуализация на знанията, които притежава по конкретната тема; да съобрази дали има собствени наблюдения, изследвания, експерименти по проблема, които може да използва; да прецени дали има минал опит в разработването на тази проблематика и с какво той може да му помогне.
•Анализ на събраната информация – по количество и качество в зависимост от темата, времето и обема на съдържанието.
Ако резултатите от анализа са удовлетворителни, се преминава към следващата процедура, ако събраната информация се окаже недостатъчна, се преминава към създаване на оперативен план за събиране и обработване на материалите по темата, включващ:
*съставяне на списък на литературата;
* работа върху литературните източници.
Днес изготвянето на библиографска справка е значително улеснено от наличието на огромна база данни в електронните каталози на библиотеките и в WEB-библиотеките. При подбора на литературата е важно вниманието да се насочи към основните източници – светогледни и специални научни трудове и да се осмислят възможностите за използването на спомагателна и художествена литература. Като спомагателна литература се определят трудове от сродни с тематиката на изказването научни области, а също така и енциклопедии, речници, справочници, реферативни журнали. Художествената литература най-често се използва като източник на научна или емоционална аргументация.
Работата върху литературните източници е свързана с тяхното проработване чрез използването на различните видове четене – преглеждане, сканиране, подборно или цялостно и на второ място с изготвянето на записки и създаване на лична картотека.
•Създаване на работен план-конспект въз основа на събрания материал, средствата за онагледяване и конкретните ораторски цели и задачи.
•Оценяване на ораторската стойност на текстовите компоненти, илюстративната стойност на нагледните средства и реторическата аргументация.
•Усъвършенстване на плана, структурата и съдържанието на ораторската изява.
•Проиграване на изпълнението пред огледало, колега или близък.

3. Структура на ораторската творба.

Структурата на ораторската творба се състои от три части:
•Увод – въвежда в темата, посочва целта и задачите, мотивира избора на темата, формира отношение, привлича вниманието;
•Основна част – включва основното съдържание, което трябва да е представено ясно, логически свързано и на достъпно равнище;
•Заключение – в него се правят изводите и обобщенията, сочат се възможностите за разшираване и обогатяване на темата.
Според Й. Ведър и Д. Павлов уводът изпълнява апелативни, емотивни, информативни, инструктивни и престижни функции. Той може да се реализира чрез:
- различни видове обръщения;
- обявяване на причината, повода, темата, предмета или целта на изказването.
Основната част може да се разработи с помощта на индуктивния, дедуктивния или традуктивния принцип на изложение.
Заключението изпълнява информативна, емотивна и инструктивна функции, а по отношение на целта си може да бъде:
1.Обобщение – резюме на основните тези и изводи или илюстрация, т.е. “художествено повторение.”
2.Проект – прогноза, програма, план за действие.
3.Инструкция – призив, препоръка, агитационно искане, заповед .
А. Михневич предупреждава за възможните композиционни грешки, свързани с:
- прекалено обширен увод;
- липса на ясни и точни изводи;
- еднообразие на композиционно-стилистичните похвати;
- неумение да се видоизменя структурата по време на изказването;
- нарушаване пропорцията между факти и теории, между положителни и отрицателни материали, между ново и известно, между емоционално и рационално.”

4. Проиграване на изпълнението.

В трактата си “За оратора” Цицерон пише следното: “Най-общо казано, теоретичната подготовка и природните дабри ще ни помогнат да направим подобаващото, а какво е то във всеки отделен случай, това ще ни подскаже нашият практически усет. Но всичко това заживява истински едва при изпълнението на речта. Изпълнението, твърдя аз, господства в красноречието! Ако не го владее, и най-добрият оратор пет пари не струва, и напротив – въоръжен с него, един посредствен оратор може да надмине майсторите.”
Ораторската творба оживява чрез нейното изпълнение и то ще бъде успешно тогава и само тогава, когато е добре подготвено.
Заключителната част от тази подготовка е проиграването на изпълнението. В случая под проиграване на изпълнението се разбира “ораторска репетиция”, свързана с произнасянето на ораторската творба пред един или малка група слушатели. За целта е необходимо ораторът да владее до съвършенство съдържанието, да е изготвил и съкратения план-конспект, който да му е под ръка в случай на нужда и да насочи вниманието си към словесното и несловесно въздействие, което иска да окаже на слушателите. От особено значение е да се провери степента на разбиране, достъпността и атрактивността на изказването. Първите слушатели (най-често колеги, близки роднини или приятели) могат и трябва да изкажат своите впечатления, да направят препоръки за подобряване на изпълнението, да споделят мнение за силните и слаби страни в представянето. Всичко това би спомогнало да се използва на практика един закон на ораторското изкуство, според който “ако лекторът или докладчикът е увлечен от предмета на своето ново излизане пред публиката, ако дълбоко е обмислил и почувствал темата на речта, ако той е естествен и искрен, ако с удоволствие излиза на трибуната, то непременно той ще говори правдиво и вдъхновено.”

Предварителната подготовка включва и:
•запознаване с характеристиките на аудиторията – пол, възраст, професионални интереси, социален произход, религиозна принадлежност, икономически статус;
•времето и мястото на реторическото общуване;
•подготовката на допълнителни нагледни материали и аргументи;
•подбор на подходящо облекло, аксесоари, прическа.

Основни изводи, обобщения и заключение

Най-добрата импровизация е подготвената, гласи един от постулатите на реториката. Към подготовката обаче ораторът е необходимо да подхожда внимателно, като сполучливо намира мярата между известното и познатото и новото, неизвестното и атрактивното в ораторската си творба.
Подготовката основно може да се раздели на две части – подготовка на текста и подготовка за произнасянето.
Подготовката на текста е в пряка зависимост от целта, темата и аудиторията.
Подготовката за произнасянето е свързана с образцовото владеене на неречевото поведение – гласовите похвати за въздействие, поза, мимики, жестове и способността да се чете вярно обратната информация за невербалното поведение на аудиторията и да се реагира адекватно на него.

ЛИТЕРАТУРА

1.Апресян, Г. З. Ораторското изкуство. С., 1970, с. 147-154
2.Беседи по реторика. С.,1986, с. 227-244
3.Ведър, Й., Д. Павлов. Методика на обучението по реторика и ораторско майсторство. Част първа, С., 1988, с. 101-159
4.Ведър, Й. Популярна реторика. С., 1984, с. 61-92
5.Ведър, Й. Реторика и ораторско изкуство. С., 2000, с. 69-72, 83-87, 91-93, 95-104
6.Волков, А.А. Структура лекции. М., Знание, 1986
7.Малишев, А. А. Особености на аудиторията в лекционната пропаганда. С., 1984
8.Михневич, А. Е. Ораторское искусство лектора. М., 1984, 157-170
9.Ножин, Е. А Основы советского ораторского искусства, М., 1973, с. 68-118

Аудиторията в убеждаващата комуникация

1. Понятие за аудитория и основни нейни характеристики.

Полският социолог Ян Щепански определя аудиторията като “струпване на известен брой хора, изпитващи сходни очаквания за определени преживявания или интересуващи се от един и същ предмет.” [1]
Ст. Горчев приема, че “аудиторията е кратковременна общност от хора, чиито членове са се събрали заедно мотивирано, а не случайно, могат едновременно да се гледат и слушат и са обединени от съвместна дейност – слушане на лекция.” [2]
За Д. Александрова: “Аудиторията е кратковременна, относително устойчива управляема общност от хора, която се характеризира със следните особености:
1. включеност на слушателите в обща дейност (слушането);
2. целенасочено към тях въздействие на една смислова информация;
3.доминираща интелектуално-познавателна мотивация на поведението;
4. непосредствени зрителни и слухови контакти между слушателите, а така също и между слушателите и оратора;
5. едновременно присъствие на едно и също място (принципа на мястото и времето).”[3]
За Е. Ножин тя е “общност от хора, които имат непосредствен контакт един с друг.” [4]
Според Ст. Горчев аудиторията притежава няколко общи черти:
• Обща цел;
• Взаимоотношенията между участниците се градят на основата на отговорна зависимост, в която главно място заема дисциплината;
• Участниците в аудиторията се разглеждат като активни субекти в процеса на реторическата комуникация, имащи свои цели и мотиви за тяхното постигане;
• В аудиторията като специфична социална общност се повишава
индивидуалната работоспособност и се създава масова сила. [5]
Сред основните характеристики на аудиторията В. Руменчев обръща особено внимание на “ценностната система, интересите, потребностите, целите.” [6]
Анализирайки реторическата представа за аудитория, Д. Александрова определя като нейни формални характеристики: “степен на еднородност, динамичната структура, количеството и разположението на слушателите и оратора в помещението.” [7]
По отношение на първата характеристика - степента на еднородност би могло да се каже, че за оратора аудитория, която е еднородна по отношение на пол, възраст, образование, етническа и религиозна принадлежност, професионална изява, познавателни интереси и/или мотиви е изключително благоприятна, но също така и по-рядко срещана.
Една младежка аудитория, състояща се от хора със специфична субкултура, питащи, искащи, можещи, поставя пред оратора конкретни изисквания и задачи. С пълна сила последното важи и за всяка друга аудиторията, защото комбинацията от характеристики при всяка една е уникална.
Хомогенността, а също така хетерогенността по отношение на всяка от характеристиките, поражда потребността от специална подготовка за срещата с всяка аудитория.
Структурата на аудиторията се разкрива чрез характера на връзките и взаимоотношенията между членовете и. Според Д. Александрова: “В зависимост от динамиката на структурата аудиториите биват индицентни, временни и постоянни.” [8]
Количеството на аудиторията влияе от една страна върху избора на невербални средства – интонация, мимика, жест, а от друга - върху механизмите на взаимно заразяване и влияние между членовете на групата. В социалната психология е установено, че по-голямата аудитория действа като допълнителна аргументация по отношение на отделния участник в нея, т.е. реакцията се повлиява от общото впечатление и нагласа за въприемане на ораторската изява.
Разположението на слушателите невербално влияе върху психическата нагласа за активно участие и определяне степента на доверие към оратора .
Към същностните (съдържателни) белези на аудиторията Д. Александрова посочва подготвеност, предразположеност и активност.
Подготвеността на аудиторията се свързва с готовността да се възприема и осмисля съдържанието на ораторското слово, да се формират убеждения и да се изграждат устойчиви мотиви на поведение. Според А. Малишев: ”интегрална характеристика в типологията на аудиторията е равнището на подготвеност на слушателите да възприемат и усвояват лекционния материал. Под равнище на подготвеност се разбира степента на научната и общообразователната подготовка на хората, тяхната осведоменост по основните проблеми на изнасяната лекция.” [9]
По този критерий можем да разделим аудиториите на слабо подготвени, подготвени и добре подготвени.[10]
Предразположеността се свързва с познаването на мотивите на аудиторията да стане съпричастна към темата на ораторската изява и с позитивната нагласа към оратора.
Не на последно място по значимост е мисловната активност на слушателите по време на реторическото общуване, която ще ги направи “субекти на сътворчеството.”
“Аудиторията действа като единна социална общност, когато между нея и лекторът се е създала връзка на доверие и съпреживяване, когато между участниците в аудиторията циркулират единни цели, единна насоченост, когато ги владеят общи мисли и преживявания.”[11] Тогава взаимоотношенията им се регулират от социално-психологическите механизми на подражание, внушение, конформизъм и психическо заразяване, на сплотеност и единство на реакциите.
Формирането на аудиторията като единна социална общност зависи от два основни фактора – оратора и контакта, който той установява с нея.
Първото изискване към оратора е да познава аудиторията и отношението и към самия него. Последното може да се проучи с помощта на различни методи, сред които един от най-успешните е тестът на двадесетте въпроса на М. Кун, с чиято помощ за осем минути слушателите трябва да посочат двадесет положителни характеристики на комуникатора. Доверието и привлекателността на оратора се оказват силно предопределящи ефективността на ораторската изява.
А. Малишев [12] установява емпирично, чрез анкетиране на 230 лектора, че те считат за най-значими характеристики на аудиторията: социалния състав (56%), възрастта (54%), образованието (50%), професията (40%), пола (37%), жизнения опит (10%), психологическите особености (потребности, мотиви, интереси, настроения, традиции) – (8%), националността (8%). Без да се претендира за абсолютна сигурност, тези резултати определено разкриват тенденциите. Това, че първите три характеристики събират над 50% от анкетираните, разкрива обективната необходимост ораторът да се съобразява преди всичко с тях.
На второ място следва да посочим гарантирането на разбиране на езиково равнище – т.е. така наречената дидактическа синонимност, при която смисълът, който влага ораторът в думите си, е същият, който влагат неговите слушатели. На по-високо равнище тук е и изискването за подбор на подходящ стил на изложението.
От значение за успеха на общуването са и такива психологически особености на слушателите като:
• качества на вниманието;
• интелектуални способности;
• емоционална отзивчивост;
• настроения;
• любопитство;
• стереотипи и предразсъдъци;
• качества на познавателните процеси – усещане, възприятие, представа;
• качества на висшите психични функции – мислене, памет, въображение;
• социални привички;
• етнокултурни особености, традиции и обичаи;
• потребности и нагласи.
Поведението на аудиторията се регулира от проявата на конформизъм у участниците. Конформизмът е “пригаждане и съобразяване на участника в аудиторията с колективните норми и изисквания на аудиторията като цяло.” [13] Съществува право пропорционална зависимост между конформизма и големината на аудиторията. По-голяма е неговата сила при детската и женска аудитория. Силата на конформизма е открита още в Древността, когато се появява и фигурата на клакьора, който подклажда определно отношение. Възможността да се манипулира аудиторията чрез подставени лица справедливо си е спечелила неодобрението на истинските привърженици на ораторското майсторство като Плиний Млади например. [14]

2. Видове аудитории

Най-пълен преглед на показателите за класифициране на аудиториите прави Ст. Горчев. Според него те могат да бъдат:
“- социално–демографски – социален състав, възраст, образование, членство в организации, професия, пол, семейно положение, вид на упражнявания труд и т.н.
- показатели от съвместната дейност – концентрация на вниманието, отношение към информацията, отношение към оратора, степен на еднородност, преобладаващо психическо състояние, мотивация, предхождащо... познание по темата, подготвеност, нагласа за възприемане;
- времеви показатели – устойчива, временна, епизодична, актуална, потенциална и т.н.;
- според източника на информация – аудитория на средствата за масова информация и аудитория на непосредственото общуване.”[15]

3. Специфика на предварителната подготовка и поведението на оратора пред различни аудитории.

Още Квинтилиан е установил, че “не се говори по един и същ начин пред император, пред висш магистрат, пред сенатор и пред обикновен гражданин. Не с един и същ тон се произнасят речи пред съда и при арбитражните спорове” [16] и в духа на своето време уместно е задал реторичния въпрос: “Кой не знае, че авторитетът на сената изисква едно красноречие, а променчивото като вятър настроение на народа изисква друго красноречие?” [17] В неговите думи можем да открием специфики на аудиториите, към които той насочва вниманието на оратора, защото “дори когато се разглеждат отделни дела, не се говори по един и същ начин пред високопоставени мъже и пред маловажни личности. Не подхожда един и същ език пред учен, пред войник и пред селянин.” [18]
Азбучна истина на ораторското изкуство от древността до наши дни е съобразяването на подготовката и самото представяне на ораторската изява със спецификите на аудиторията, а също така и с мястото и времето.
Според В. Руменчев: “Целта, ситуацията, наличният фактически материал, личните предпочитания на оратора и пр. са сред факторите, които в значителна степен определят начина на поднасяне на информацията...” [19]
Според нас целта и видът на изказването са водещи при подбора на езика и стила, които трябва да осигурят както добро възприемане и разбиране, така също и съпреживяване.
Първото впечатление на аудиторията за оратора е от изключителна важност. Именно затова особено прецизно той трябва до подготви своя външен вид и с подходящото встъпление да разчупи бариерите и да повиши доверието към себе си.
Основната част на изложението според особеностите на аудиторията може да се конструира, като се използват различните логически принципи и най-вече за различните аудитории да се подготвят емоционално силни аргументи и примери.
За успеха на словесната комуникация е необходимо да не се допускат грешки, свързани с:
1.Несъобразяване с интелектуалните различия между слушателите.
2.Лично равнище на интерпретация.
3.Наличност на предразсъдъци спрямо състава на аудиторията, [20] които довеждат до нарушаване на деловата атмосфера или открита конфронтация на оратора с неговите слушатели.


Общи изводи, обобщения и заключение

Аудиторията в ораторското изкуство е кратковременна общност от хора, обединени от обща цел - участие в реторическа комуникация. Слушателите имат сходни очаквания, интереси и стават “субект на сътворчеството” в хода на ораторското изпълнение.
Основни характеристики на аудиторията са: целите, информацията, ценностната система, интересите, мотивите, потребностите.
Аудиторията може да се опише чрез формални характеристики: “степен на еднородност, динамичната структура, количеството и разположението на слушателите и оратора в помещението и съдържателни като подготвеност, предразположеност и активност.
Аудиториите могат да се класифицират по различни признаци.

В заключение можем да отбележим, че, за да има успех устното публично общуване, трябва да знаем, “че ораторът е подчинен на аудиторията, че той в процеса на словесната комуникация е воден от нея. Това означава, че един оратор е длъжен винаги да се приспособява към психологическите, моралните, естетическите и социологическите особености на своите слушатели, индивидуално и като група”. [21]

Цитирана литература:
1. Щепанский, Я. Элементарные понятия социологии. М., 1969, с. 184-185
2. Горчев, Ст. Психологически основи на пропагандата. С., 1981, с. 66
3. Беседи по реторика. С., 1986, с. 183
4. Ножин, Е. А Основы советского ораторското искусство. М., 1973, с. 54
5.Горчев, Ст. Психологически основи на пропагандата. С., 1981, с. 68-69
6. Руменчев, В. Ораторското изкуство на Древния Изток. С., 2004, с.22
7. Александрова, Д. Проблеми на реториката. С., 1985, с. 52
8. Беседи по реторика. С., 1986, с. 173
9. Малишев, А.А. Особености на аудиторията в лекционната пропаганда., С., 1984, с. 21-22
10. Алексеев, М. Н. Как читать лекцию в разных аудиториях, М., 1979, с. 8
11. Основи на ораторското изкуство. С., 1989, с. 263
12. Малишев, А.А. Особености на аудиторията в лекционната пропаганда., С.,1984, с.13
13. Горчев, Ст. Психологически основи на пропагандата. С., 1981, с.71
14. Виж по подр. Плиний Млади. Писма. С., 1984, с. 67-68
15. Основи на ораторското изкуство. С., 1989, с. 263
16. Квинтилиан, М. Ф. Обучението на оратора. С., 1999, с. 712
17. Квинтилиан, М. Ф. Обучението на оратора. С., 1999, с.712
18. Пак там, с.712
19. Руменчев, В. Ораторското изкуство на Древния Изток. С., 2004, с. 32
20. Ватев, Й. Съвременна реторика. С., 1993, с. 22-23
21. Ватев, Й. Съвременна реторика. С., 1993, с. 8

Логически основи на убеждаващата комуникация

1. Убеждение - основна цел, метод, средство и резултат на убеждаващата комуникация.

Основно място сред способите за въздействие в ораторското изкуство заема убеждението. То е логически последователно и аргументирано изложение на мисли с цел да се възприеме определена позиция или поведение от слушателите. При него се разчита преди всичко на интелектуалните способности на човека и най-вече на способността да се възприема и осмисля речево съобщение.
За Л. Методиева то “е въздействие върху съзнанието, чувствата, волята и поведението на слушателите с цел да се формират и утвърдят определени положителни черти на личността.” [1]
Убеждението е понятие, което има полифункционален характер. То се определя като метод, способ, процес, средство и резултат, като елемент от светогледа на личността. От педагогическа гледна точка то е и най-широко използуваният метод за възпитание. Във всеки познавателен процес убеждението намира приложение при обосноваването на необходимостта от усвояването на новите знания, предлагането на новите знания, при формирането на възгледи и мотиви за действие.
“Социалнопсихологическият анализ показва, че термините убеждаване и социално влияние могат да се използват като взаимозаменяеми с уговорката, че ако влиянието може да бъде непреднамерено и преднамерено, то убеждението е само целенасочено. Една от най-изчерпателните класификации предлага 12 цели на убеждаването:
• Информация – придобиване на информация за обекта на убеждаване
• Обект – придобиване на материални средства от обекта на убеждаване
• Позволение – получаване на разрешение от обекта на убеждаване да се прави нещо
• Съдействие – да се накара обектът на убеждаване да направи нещо за убеждаващия
• Мнение – да се промени мнението на убеждавания
• Дейност – да се накара обектът на убеждаване да излъчи конкретно поведение (да направи нещо или да отиде някъде)
• собственичество - да се накара обектът на убеждаване да купи или да продаде нещо на убеждаващия
• Взаимоотношение - да се накара обектът на убеждаване да промени съществуващото ролево отношение
• Навици - да се накара обектът на убеждаване да промени лична характеристика или навик
• Помощ - да се накара обектът на убеждаване да помогне на убеждаващия да направи нещо
• Трета страна - да се накара обектът на убеждаване да помогне или навреди на трета страна
• Вреда - да се накара обектът на убеждаване да направи нещо, което ще е вредно за него.” [2]
Макар че тази класификация не е създадена за целите на ораторското изкуство, тя може да се използва за разкриване на възможностите на убеждението като метод за въздействие върху аудиторията.
Внимателният прочит на целите позволява сред тях да се открият цели, близки до обосновката на Пол Сопер в неговата класификация на ораторските изяви.

А. Старченко разграничава четири степени в процеса на убеждаването:
“1. Информационно съдържание на приеманите концепции.
2. Действено-волево отношение на личността към произтичащите от приетите концепции практически следствия.
3. Социално-ценностна нагласа на личността при избора на идеите, при вземане на решение.
4. Диалектико-логическа оценка на получената информация, която може да се отнесе към теоретичното съзнание.” [3]

Всичко това поражда необходимостта убеждението да отговаря на ред изисквания за достъпност, логичност, доказателственост, съобразяване с възрастовите особeности на слушателите.

2. Логика и доказателство.

Механизмът на въздействие на убеждението е свързан с издигането на тезиси, които се подкрепят с помощта на доказателства и аргументи.
Неговата ефективност зависи от:
1/ силата на въздействието, която се определя от съдържанието и авторитета на убеждаващия;
2/ особеностите на психическото състояние на адресата;
3/ интелектуалното и емоционалното състояние;
4/ логиката на доказателствата.[4]
Изкуството на устното публично общуване предполага ораторът да прилага съзнателно изработените от логиката и закрепени в практиката начини за точно изразяване на мислите, с цел рационално да се систематизират и предават информация, чувства и мисли.
Основната логическа форма, която акумулира информацията, е понятийната форма на мислене. За логиката на изложението от основно значение е да се познават смисълът на термините и логическата точност на понятията, която се характеризира със съдържание и обем. Всяко понятие има съдържание и обем. “Съдържанието на понятието е съвкупността от закрепените в него признаци на предмета, а обемът е множеството на мислимите в понятието предмети.” [5]
Съдържанието на понятията, особено на научните се разкрива чрез операцията за определяне на понятията – т.е. на разкриването на съществените признаци на предметите или явленията.
“Обем на понятието се нарича множеството предмети или явления, които притежават посочените в съдържанието на понятието признаци” [6] , и се разкрива с логическата операция за делене на понятията, чрез посочване на видовете, които се включват в дадено понятие.
“Всеки процес на предаване на информация, имащ за задача да убеди слушателите в правилността на едни или други положения, се състои от три взаимосвързани елемента.
Първият елемент е тезисът на доказателството, т.е. положението, чиято истинност се опитват да обосноват..., вторият елемент са аргументите (доводите, основанията )..., третият елемент е демонстрацията, т.е. логическата връзка между аргументите и тезиса.” [7]
Логическите изисквания към тезиса са две:
1. определеност, яснота, точност;
2. тъждественост.
Тезисът, който се представя и защитава, трябва да бъде формулиран в ясна и достъпна форма. Изискването за тъждественост се свързва с неизменността му в хода на обсъждането и доказването. Краткото описание на тезиса в началото на изложението е изключително важно, защото въвежда слушателите в проблематиката, насочва вниманието към основното, което ще се доказва и в което следва да бъдат те убедени в края на процеса.
Правилото за тъждественост обаче понякога се нарушава съзнателно или не. Общото название на грешката по отношение на това нарушение се нарича подмяна на тезиса.
Тя може да се прояви по няколко начина: като загубване на тезис – преминаване в хода на изложението към друго близко, свързано с тезиса положение и загуба на изходната позиция.
Друга възможност се проявява при пълна подмяна, когато говорещият се заема да доказва друг тезис, макар и близък до първоначално формулирания.Това за съжаление често се допуска напълно съзнателно при политически дискусии или в случаите, когато доказващият прояви небрежност и некоректност.
Аргументът към човека се проявява, когато в хода на дебат се преминава от критика на действия към обсъждане и критика на лични качества и характеристики.
Частичната подмяна се свързва с опитите на доказващия да видоизмени, смекчи, стесни своето първоначално твърдение.
Допускането на тези грешки е проява или на осъзнато желание за манипулация, или на слаба логическа подготовка на оратора.
След като тезисът е ясно и категорично формулиран и остава неизменен, в хода на общуването следва да се подберат подходящите аргументи за неговата обосновка. А кои са те зависи и от спазването на логическите изисквания към доказателствата (аргументите), които са:
“1) като аргументи могат да се използват само истинни положения;
2) тяхната истинност се установява независимо от истинността на тезата;
3) аргументите не бива да си противоречат един на друг;
4) аргументите трябва да са достатъчни за дадената теза.” [8]
Темата за подбора на доказателствата е вълнувала реториците от стари времена. В началото тя се е свързвала преди всичко със съдебното кръсноречие и доказването на виновността или невинността на обвиняемия. В “Реторика” Аристотел посочва пет вида доказателства, които са “извън изкуството” т. е. извън ораторското изкуство – “закони, свидетели, договори, изтръгнати признания, клетви,” [9] и посвещава цялата втора книга на проблема за “доводите, въз основа на които трябва да убеждаваме и разубеждаваме, да хвалим и да порицаваме, да обвиняваме и да се защитаваме, и какви са мненията и предпоставките, полезни за доказателствeната им сила.” [10]
На първо място сред тях е посочена личността на оратора. Според Аристотел: “От голямо значение за убедителността.... е ораторът да се покаже с известни качества, да внуши на слушателите мисълта за известно свое отношение към тях, а и те самите да бъдат в известно отношение към него.” [11]
След това прецизно са представени видовете доказателства и механизмите на доказване и опровержение.
Няколко века по-късно проблемът се разработва и от Квинтилиан, който в “Обучението на оратора” също отделя подобаващо място на доказателствата – цели четири глави: осма глава - “За изкустното доказване”, девета - “За белезите”, десета - “За аргументите” и единадесета – “За примерите”.
Под аргументи Квинтилиан разбира “всичко, което гърците наричат ентютемата, епихейремата и аподеиксеис.” [12] Той е убеден, че аргументите трябва да се извеждат от нещата и лицата, причината, времето, мястото, случая, оръдието, начина, възможностите, определението, крайната цел, рода, вида, сходните качества, “не само от признатото, но и от измисленото, което гърците наричат кат хюпотесин”, обстоятелствата, и т. н .
В съвременността богатството от източници на аргументация е необозримо голямо. Сред тях са:
- позовавания на нормативни документи;
- позовавания на авторитети – като важна предпоствка за силата на този аргумент е да се предлага авторитетно мнение на човек, който е авторитет за аудиторията, а не само за оратора;
- научна информация – закони, факти, концепции, теории, цитати, препратки;
- факти:
*общоизвестни, житейски явления от действителни събития, случаи, дела
* художествени – имат преди всичко емоционално въздействие
* юридически
*публицистични – актуални и злободневни, даващи оперативна информация; сензационни, необикновени, полемични, дискусионни и т.н.
* исторически
- местен материал –практика, идеи, които са част от миналия опит на аудиторията;
- цифров и статистически материал, към който се предявяват няколко изисквания:
* цифрите да са групирани така, че да могат да се сравняват;
* числовата статистическа информация да се закръглява и окрупнява, така че да се улесни осмислянето и запомнянето и;
* да не се прекалява и злоупотребява с цифри, а да се спазват праговете на възприемане и осмисляне.
- пословици, поговорки, сентенции, мъдрости, “крилати фрази”;
- примери – тях Квинтилиан определя като третия род аргументи, които се използват преди всичко за сравнение. Примерите следва да се подбират много внимателно не само по отношение на тезата, но и за всяка аудитория. При даването на примери в качеството им на доказателства най-често се разчита на механизма на подражанието при положителния пример и отграничаването при отрицателния
- опиране на ценностната система на слушателите - морални норми и правила;
- хумор, смешното, иронията – универсални средства за показ на отрицателни явления по сравнително безболезнен начин.
Подборът на аргументите зависи най-вече от аудиторията, която трябва да бъде убедена в тяхната истинност и достатъчност за утвърждаването на тезиса.
Д. Доман говори за “степен на убедителност” на аргумента, която е производна от неговата емоционална и рационална стойност. [13]
След анализа на изискванията към тезиса и аргументите преминаваме към двата основни механизма за представяне на логическата връзка между разсъжденията - доказателство и опровержение.
“Доказателството е логическа операция по обосноваване на истинността на някакво положение с помощта на други истинни, свързани с него съждения”. [14] То се състои от три взаимносвързани елемента:
1) тезис – главна идея, това, което ще се доказва;
2) аргументи – доводи, основания, теоретични положения;
3) демонстрация – логическата връзка между аргументите и тезиса.
Различават се пряко и косвено доказателство.
При прякото тезата се обосновава от аргументите без допълнителни конструкции.
При косвеното доказателство (опровержението) се обосновава неистинността на антитезата и по този начин се доказва истинността на тезата.
Те могат да се използват самостоятелно или да се съчетават.
При косвеното доказателство се осъществява критика, която протича под формата на операция за опровергаване. Изкуството на аргументацията изисква да се владее не само прякото доказателство, но и косвеното (опровержението).
“Опровержението е логическа операция за установяване на неверността или необосноваността на лансирана по-рано теза”.[15] То се реализира по три начина:
1) чрез критика на тезиса;
2) чрез критика на демонстрацията;
3) чрез критика на аргументите.
Начините за доказване са: дедукция, индукция и аналогия.
Техният избор е в зависимост от спецификата на обсъжданата тема, характера на изходната информация и особеностите на аудиторията. [16]
Дедукцията е умозаключение, под формата на което се осъщестява логически преход от общото към частното, като изводът се налага с логическа необходимост, защото от истинни предпоставки необходимо следва истинно заключение.
Дедуктивните разсъждения се разделят на:
1) категорични – ролята на предпоставки и заключения се изпълнява от обичайните категорични изказвания, наречени категорични силогизми;
1) условните се основават на условни съждения от типа на “ако ...то” и се подразделят на утвърждаващи и отричащи;
2) разделителни, при които в голямата предпоставка се изброяват алтернативни признаци на едно явление или варианти за решение на проблема от типа “или ... или”.
Вторият начин за доказване е индуктивният.
Индукцията в логиката е преход от частното към общото, при който на основата на повторения се формулира общ признак. Тя се разделя на пълна и непълна. При първата обобщението се основава на анализа на всички случаи и се прави общият извод, докато при втората се анализират само някои обекти чрез просто изброяване (популярна индукция) и чрез подбор.
За успеха на индукцията е от значение подборът на примерите, които се анализират, за да се гарантира обоснованост на общия извод.
Третият начин на доказване е аналогията. Тя е умозаключение, при което се прави извод за принадлежност на определен признак на единичен предмет или явление, основан на сходството на този предмет по съществени признаци с друг. Аналогията може да се използва и като средство за пояснение и илюстрация.
Независимо кой от начините на доказване ще се приеме, е задължително да се спазват четирите закона на логиката:
1) Закон за тъждеството – в процеса на разсъжденията едно твърдение запазва определеното си съдържание, независимо от това колко пъти се повтаря.
2) Закон за противоречието – две противоположни мисли за един и същ предмет в едно и също време и отношение едновременно не могат да бъдат истинни.
3) Закон за изключеното трето – две противоречиви мисли за един предмет в едно и също време и отношение не могат да бъдат едновременно истинни или неистинни, едната е истинна, другата – не, а трета - няма.
4) Закон за достатъчното основание – всяка правилна мисъл следва да се обоснове с други мисли, истинността на които е доказана от практиката.

3. Реторическа аргументация

За Аристотел “три са причините, по които ораторите могат да бъдат убедителни – защото толкова са нещата, в които вярваме вън от всякакви доказателства. Това са разумът, добродетелта и благосклонността.” [17]
На проблема за реторическата аргументация Стагиритът посвещава основна част от втората си книга, където представя разбирането си за ентитемата и за топите.
”Ентитемата се разкрива като силогизъм с неизрично посочена по подразбиране предпоставка .... която остава в мисълта на говорещия,” [18] а топите са ”функционално обусловени и структурно обособени пасажи от реторическо изказване, явяващи се специфична форма на предназначени за слушателя целенасочени аксиологически разсъждения върху реторическия тезис ... това е замисълът, идеята, целта на оратора, въплатена в съобразена с изискванията, с възможностите, с интересите, с вкусовете на конкретната аудитория форма.” [19]
Двадесет и няколко века по-късно проблемът за реторическата аргументация продължава да вълнува специалистите.
В средата на XX век са оформени няколко школи – предимно философски, но и реторически, които си поставят задачи, свързани с неговото разработване.
Според Г. А. Брутян: “Аргументацията е начин на разсъждение, в хода на който се издига някоя теза, подлежаща на доказване, и се разглеждат доводите в полза на нейната истинност и възможните противоположни доводи; където се дава оценка на основанията на тезата на доказателството, а също и на основанията и на тезата на опровержението; опровергава се антитезата, доказва се тезата; създава се убеждение в истинността на тезата и неистинността на антитезата както у самия доказваща, така и у опонентите.” [20]
Тя включва три основни момента: 1) доказване на истинността на знанието; 2) неговото превръщане в убеждение на адресата и 3) превръщането на адресата в съмишленик и съучастник на аргументатора за осъщестяване на програмите за действие. [20]
Според представителите на различни школи, разработващи теорията на аргументацията, основната задача на аргументатора е не само да докаже истинността на тезиса с помощта на логическите методи, но и да убеди слушателя или опонента с помощта на мисловни конструкти в това и да го подтикне съм практически действия по реализацията на идеята.[21]
От тези позиции “функциите на аргументатора могат да се сведат до четири: 1) информираща; 2) обясняваща; 3) оценяваща; 4) подбуждаща.” [22]
Независимо дали приемаме или не опитите да се отдели като самостоятелно научно направление теория на аргументацията или считаме, че тя е иманентно присъща на реториката, сигурно е, че проблемът за реторическата аргументация или “изкуството да се убеждава” не е загубил и няма да загуби своята перманентна актуалност, защото хората и в двадесет и първи век са склонни да се доверяват не само на доказаното, но и на “вероятното и правдоподобното,” с които си има работа реториката още от времето на Аристотел.



Общи изводи, обобщения и заключение

Познаването на законите, принципите и подходите на логиката е абсолютно задължителен елемент от ораторската подготовка и практика.
Логическата аргументация и реторическата аргументация са основата, върху която се строи убеждението и се гаранира успеха на оратора, защото “логичността на разсъжденията лежи в основата на убедителността,” [23] защото силата на ораторското въздействие се определя от промяната, която може да се осъществи в мислите, чувствата и поведението на слушателите.

Цитирана литература:

1.Беседи по реторика. С., 1986, с. 245
2.Стоицова, Т. Лице в лице с медиите. С., 2004 с. 130-131
3. Старченко, А. А. Человек, имеющий убеждения – Молодой коммунист, 1975, № 5
4.Основы педагогического мастерство. Киев, 1987, с. 64-65
5. Старченко, А.А. Логически основи на лекционната пропаганда. С., 1982, с.20
6. Старченко, А.А. Логически основи на лекционната пропаганда. С., 1982, с.26
7. Лекции по реторика. С., 1980, с. 102
8. Старченко, А.А. Логически основи на лекционната пропаганда. С., 1982, с.54-55
9. Аристотел, Реторика, С., 1986, с. 91
10. Аристотел, Реторика, С., 1986, с. 98
11. Аристотел, Реторика, С., 1986, с. 98
12. Квинтилиан, М. Ф. Обучението на оратора. С., 1999, с. 315
13. Доман, Д. Убедително аргументиране. Ико-експрес, 1984, № 260, с. 3
14. Старченко, А.А. Логически основи на лекционната пропаганда. С., 1982, с.28
15. Старченко, А.А. Логически основи на лекционната пропаганда. С., 1982, с.31
16. Старченко, А. А. Елементи на логиката в ораторската реч. В: Лекции по реторика. С., 1980, с. 108
17. Аристотел, Реторика, С., 1986, с. 99
18. Ничев, Ал. “Реториката” – поетика на прозата. В: Аристотел. Реторика, С., 1986, с. 26
19. Ведър, Й. Реторика и ораторско изкуство. С., 2000, с. 123
20. Брутян, Г. А. Аргументацията във фокуса на съвременната философска мисъл – Философска мисъл, 1987, № 3, с. 26
21. Виж по подр. Александрова, Д. Критичен поглед към съвременната буржоазна реторика. В: Основи на ораторското изкуство. С., 1989, с. 329-335
22. Александрова , Д. Реторическата аргументация – същност на продуктивния диалог в обучението – Педагогика, 1997, № 5, с. 39
23. Берков, В. Ф. Аргументация в выступлении лектора. Минск, 1976, с. 6

ДОПЪЛНИТЕЛНА ЛИТЕРАТУРА

1. Александрова , Д. Реторическата аргументация – същност на продуктивния диалог в обучението – Педагогика, 1997, № 5 ,с. 37-45
2. Александрова, Д. Проблеми на реториката. С., 1985, с. 46-52
3. Андреев, Е. Г. Как вызвать и сохранить интерес аудитории. М., Знание,1984, с. 24-32
4. Берков, В. Ф. Аргументация в выступлении лектора. Минск, 1976
5. Беседи по реторика. С., 1986, с. 245-262
6. Брутян, Г. А. Аргументацията във фокуса на съвременната философска мисъл – Философска мисъл, 1987, № 3
7. Ведър, Й. Популярна реторика. С., 1984, с. 92-112
8. Ведър, Й. Реторика и ораторско изкуство. С., 2000
9. Иванов, Ст. Основи на професионално-педагогическото общуване. Ш., 2004, с. 107-111
10. Лекции по реторика. С., 1980, с. 99-125
11. Михневич, А. Е. Ораторское искусство лектора. М., 1984, с. 41-50
12. Ножин, Е. А. Основы советского ораторского искусства. М., 1973, с. 119-123
13. Основы ораторского мастерства. М., 1980, с. 92-121
14. Старченко, А.А. Логически основи на лекционната пропаганда. С., 1982
15. Стоицова, Т. Лице в лице с медиите. С., 2004, с. 121-134

Психологически основи на убеждаващата комуникация

1. Основни методи за психологическо въздействие при масовите аудитории.

Ораторът използва различни методи, техники и похвати за въздействие върху своите аудитории, като се съобразява с:
- особеностите на целта, която преследва;
- времето, с което разполага;
- възрастта на слушателите;
- темата на общуването;
- вида устно публично изказване;
- личностните си особености и предпочитания.
Най-широко използван е методът на убеждението . В психологията “с понятието “убеждение” се означават две неща. От една страна, това е начин на въздействие върху човешката психика, а от друга с него се изразяват резултатите от това въздействие като устойчива система от идеи и възгледи, които обуславят готовността на личността към определена активност.”
Вторият метод, който се използува, макар и по-ограничено, е внушението. То е "целенасочено неаргументирано въздействие на един човек върху друг или група" . При внушението се въздейства върху емоционалната сфера на личността. То цели безкритично възприемане на мисли, думи, оценки и начини на поведние. Основните фактори, от които зависи успехът му, са личностните особености на внушаващия - неговият авторитет, престиж, социален статус и роля. Като се има предвид, че лекторът по принцип е авторитет за аудиторията и обикновено има по-висок социален статус, може да се предполага, че той е подходящ сугестор за масовите аудитории и внушението му е високо ефективно. Другите фактори, от които зависи успехът на внушението, са свързани със социалното обкръжение, пола и възрастта на аудиторията. Установено, е че жените и по-малките деца са по-податливи на внушение и че с увеличаване на възрастта ефектът намалява. При лабилна психика и болестни състояния чувствителността към внушението се увеличава. Интелектът и равнището на познавателните способности също влияят върху възможностите да се приема внушение - колкото са по-високи, толкова по-трудно се приема въздействието.
В зависимост от начина на осъществяването си, то се дели на внушение в нормално бодро състояние, внушение по време на естествен сън и по време на хипнотичен сън.
В зависимост от каналите, по които се осъществява, се дели на вербално и невербално. По линията на второто лекторът въздейства най-често несъзнателно и за самия него чрез облеклото и поведението си, интонацията, позата, мимиката, началната пауза.
Елементите на невербалното поведение на оратора са канал за неволево внушение най-често и за двете страни в реторическия процес – оратор и аудитория. Добрата подготовка на оратора по реторика би трябвало да го научи да взема под внимание всички канали за информация и въздействие и да ги контролира съзнателно и оттам високоефективно.
В убеждаващата комуникация, макар и по-ограничено, място намира самовнушението. То се използува и от двете страни с различна честота и успех. Най-широко се свързва с формирането на мотивационната сфера и поддържането на определено решение. Автосугестията ими големи възможности, които за съжаление почти не се оползотворяват в реторическата комуникация.
Между убеждението и внушението съществуват общи черти и различия.
Най-общото, е че са словесни методи (като изключим невербалното внушение) и имат обща целенасоченост за постигане на определени ефекти.
Разликите са по отношение на сферата, върху която се въздейства:
- логическа или емоционална;
- активността на аудиторията - при внушението е истински активен само сугесторът, докато за успеха на убеждението се изисква висока интелектулна активност и от двете страни.
Нещо повече, според Ст. Иванов: “Убеждение и внушение в чист вид не съществуват. В процеса на убеждаване има елементи на сугестивно влияние, а всяко внушаващо въздействие пък не е лишено от известна логика и от смислово рационално значение. Дори лесно внушаемият човек винаги си остава субект, нелишен от способността да проявява критичност към въздействията от действителността.” [1]
В процеса на публичното общуване се разгръщат и механизмите на подражание и заразяване.
В социалната психология подражанието се определя като "възпроизвеждане от индивида на чертите и образците на демонстрираното поведение" . Подражанието има по-голямо разпространение сред учениците от начална степен, но не загубва значението си дори в горната степен на средното училище, а също така и при по-възрастните аудитории.
То може да си извършва съзнателно и несъзнателно.
Подражава се на външни особености в поведението, мимики, жестове, маниера на обличане или говорене, на прическа, а също така на вътрешни черти на характера.
За да има ефективност, подражанието трябва да преследва значими цели, като елемент на интелектулното развитие и формирането на стил на мислене и поведение. Това е само една от многото причини, пораждащи необходимостта от преобладаване в сферата на масовата информация и пропаганда на личности с изграден позитивен стил на мислене и поведение, които да се използуват като образци за подражание.
Механизмът на заразяването е близък до този на внушението. Някои специалисти дори го разгреждат като негова разновидност. То е невербално по своята същност и масово по характер. Веднъж предизвикано, то не може да бъде съзнателно контролирано. Основният път е съпреживяването, т.е. стимулирането у всички на еднакви емоции и преживявания.
Специфичен вид заразяване е паниката, която не е рядко явление за масовите аудитории. Като цяло тя има отрицателно влияние върху емоционалното и интелектуалното състояние на слушателите, защото не се създават условия за спокойна работа, а оттам и за постигане на оптимални резултати. Стресът, който изпитват те, влияе зле на работоспособността и активността им в комуникативния процес.
Познавайки същността, действието и причините за появата на различните социално-психически състояния на аудиторията, ораторът следва внимателно да подбира средствата за въздействие и времето за използуването им, за да се избягват неблагоприятните ситуации и последствия.

2. Роля на познавателните процеси и участие на мисленето и паметта.

Познавателните процеси отразяват заобикалящия свят в неговите речеви и неречеви измерения. С тяхна помощ се възприемат словесните въздействия и символното отражение на действителността.
По-голямата част от познавателната информация се усвоява чрез основните форми на мислене – понятие, съждение, умозаключение, но важно значение имат и непосредствените възприятия и представите за заобикалящия свят.
Възприятието играе основна роля при възприемането на нова информация, благодарение на свойството му избирателност. Избирателният характер на възприятието зависи от психическото състояние на индивида.
Възприятията се осмислят чрез езика, мисленето и разбирането.
Възприемането на информация чрез устната реч е облекчено от нейната логическа последователност, точност, лаконичност и краткостта на изреченията. За ефективността на възприятието от значение е да се познава неговият обем и да не се надхвърлят границите му.
В резултат на натрупаните възприятия се формират представите. Представният образ съхранява трайните, съществените характеристики на обекта и се свързва с паметта, мисленето и въображението.
Мисленето като опосредствано и обобщено отражение на действителността позволява да се опознават явления, неподлежащи на непосредствено въприемане. За успеха на убеждаващата комуникация от съществено значение са мисловните операции: анализ, синтез, абстракция, сравнение, класификация.
Не на последно място задълбоченото усвояване на знания и превръщането им в убеждения и мотиви за поведение зависи и от паметта на човека. Запомнянето може да бъде волево и неволево, като второто има преобладаващо място в убеждаващата комуникация. То се облекчава от представянето на информацията в атрактивна, нагледна или действена форма.
Запомнянето може да се раздели и на смислово и механично. Смисловото има активен избирателен характер и се осъщестява на съзнателно равнище. Механичното разчита на повторенията и волевите усилия.
За повишаване на ефективността на запомнянето по време на реторическото общуване могат да се използват различни похвати, като “ефекта на началото” – използващ силата на първото впечатление или “ефекта на края” – т. е. на последното впечатление.
Като си отчита обемът на оперативната памет, трябва да се има превид, че една оратоска творба не бива да съдържа повече от седем смислови части или нови понятия. Добрата организация на материала и осмисленото му първоначално запомняне оказват благоприятен ефект и върху трайното запомняне, при което в паметта се запазва най-значимата информация.

3. Емоционалността в убеждаващата комуникация.

Актуалната тема, мотивираната аудитория и добре подготвеният оратор са обективните предпоставки за успешно устно публично общуване, но то може да бъде реализирано само чрез атрактивното и емоционално обагрено представяне на основните тези и доказателства.
Основната задача на оратора винаги е била да спечели ума и сърцата на своите слушатели. И ако умът може да се спечели с желана или очаквана информация, стройна структуктура на изложението и рационални доводи, то сърцата могат да се спечелят само с искрени чувства, защото “огънят се пали само с огън”.
Чувствата отразяват отношението на хората към другите хора, събитията и явленията от околния свят. Те се свързват с удовлетворяването на очакванията или потребностите. Влияят върху формирането на мотиви за действие и регулират поведението на човека.
“Съпреживяването на аудиторията с лектора, т.е. приемането и преживяването на емоционалните състояния на лектора от аудиторията зависи от характера на емоционалните взаимоотношения между тях,” [2] които могат да бъдат конюнктивни (обединяващи), градящи се на взаимно уважение, доверие, симпатии и дизюнктивни (разединяващи), пречещи на съпреживяването.
Само при наличието на положителни взаимоотношения аудиторията може да се превърне в “субект на сътворчество.” За това съдействат и искреността на оратора и взаимното разбиране, които трябва да съответстват на очакванията на аудиторията.
Емоционалното състояние на оратора се разкрива в неговата интонация, мимика, поглед, жестове, темп на говорене и цялостно поведение на трибуната.
Емоционалността може да се прояви и чрез самия текст с включените в него теми, примери и нагледни материали.
Смешното, представено чрез хумористични забележки, анекдоти, ирония и самоирония може да провокира позитивни емоции и разтоварващ смях. Притежаването на чувство за хумор от оратора е ценно качества на личността, печелившо в различни ситуации от реторическата комуникация.

4. Похвати за активизация на вниманието в процеса на убеждаващата комуникация.

“Вниманието е съсредоточеност на човешката психическа дейност върху обект или обекти, които имат за индивида определена значимост - ситуативна или устойчива, личностна, - и същевременно откъсване от другите. Вниманието изразява активността на личността в даден момент и при конкретни условия, без да е познавателен процес или форма на отражение. То е работно състояние на съзнанието...” [3]
Разграничават се три вида внимание – непреднамерено (неволево), преднамерено (волево) и следпреднамерено (послеволево).
За целите на убеждаващата комуникация от значение е както тяхното познаване и използване за активизацията в хода на публичното общуване, така също и познаването на качествата на вниманието: степен на активност, насоченост, обем, разпределение и подвижност или “превключеност.”
Ролята на похвати за привличане и задържане на различните видове внимание могат да изпълняват вербални и невербални средства. Невербалните сигнали - жест, мимика, кимане с глава, движенията в пространството, промяната в интонацията успешно се използуват като агенти на преднамереното (волевото) внимание.
Непосредствената работа за активизацията на вниманието на аудиторията е необходимо да започне с осигуряването на комфорт, набавянето на техническите средства за онагледяване, създаване на условия за осигуряване на надеждна обратна връзка.
Главната задача на оратора е да предизвика интерес към знанията, към преодоляването на познавателните трудности, към решаването на проблемните въпроси и задачи. Само по този начин той може да обезпечи активното участие на слушателите в процеса на общуването и трайното и осмислено овладяване на новото съдържание.
Началната пауза успешно изпълнява ролята на похват за привличане на вниманието в началото на устното публично изказване. Тя дава възможност да се възприеме външният вид на оратора и да се съсредоточи вниманието върху неговите думи.
В специализирана литература по реторика се предлагат редица похвати за активизация във встъплението. Най-популярни сред тях са:
* похват на съпреживяването
* похват на парадоксалните ситуации
* апел към непосредствения интерес на аудиторията
* хумористична забележка или епизод
* поставяне на проблемен въпрос
* апел към събитие, време и място
* апел към авторитет
* апел към известни източници на информация, книги, документи
* апел към личността на оратора. [4]
Емпатията е едно от професионално значимите качества на оратора, наличието и високото му равнище на развитие биха били добро условие за използуване на похвата на съпреживяването. Според Е. Ножин същността на похвата се състои в представяне на ярък, необичаен епизод или факт, който приковава вниманието на слушателите и ги заставя да го преживеят заедно с оратора.
Похватът на парадоксалните ситуации е особено подходящ при проблемното обучение, защото създава специфичния дух на проблемност, въвежда в сферата на интуицията и научната догадка.
Наличието на взаимно уважение и доверие благоприятства създаването на условия за споделяне на желания, интереси и перспективни планове.
Хуморът все по-рядко се среща в практиката на убеждаващата комуникация. Ведрата нотка в общуването, свежото чувство на хумор на оратора винаги е било оценявано високо от аудиторията и се е превръщало в привлекателен модел за поведение и подражание.
Поставянето на проблемния въпрос провокира способността на аудиторията да мисли, да предлага хипотези, да търси разнообразни пътища и решения на проблема.
Похватът "апел към събитие, време и място" по същество се свързва с включване във въведението на информация, коментар или оценка за актуално събитие, годишнина или обект, който има отношение към участниците в общуването.
Когато ще използва следващия похват "апел към авторитета", ораторът трябва да подхожда особено внимателно, след предварително опознаване на авторитетите за своята аудитория, които често не се припокриват с неговите.
"Апелът към известни източници на информация, книги и документи" намира най-широко приложение в практиката.
Честната и открита позиция на оратора, споделянето на личните проблеми и съмнения, шеговитите забележки по собствен адрес, прякото насочване на вниманието към себе си са все условия за създаване на добро начало на съвместната работа.
Ако ораторът е успял да предизвика интереса на слушателите към това, което предстои да разработват, то той е решил само част от задачата си, но му предстои най-трудното - да задържи вниманието и да поддържа интереса буден до края на изказването си, а "това може да се постигне с дълбоко съдържание на речта, най-действени методи, заинтригуваща форма на изложение, лично обаяние" . [5]
При поддържането на вниманието основно място заема съдържанието на изложението, което трябва да отговаря на дидактическите изисквания за научност, достъпност, връзка с живота, разкриване на междупредметните връзки. От друга страна стои структурата на изложението, която не трябва да бъде излишно усложнена, а да има ясна и логична структура с подходящи преходи между различните проблемни въпроси, които представя. Безусловно необходимо е ораторът да владее образцово съдържанието, за да може да отдаде нужното на формата на поднасяне на материала, в която основно място заемат езикът и стилът.
Експериментално е установено, че на 15-20-та минута от началото на работата настъпва непреднамерено отвличане на вниманието, независимо от доброто съдържание, подходящата форма и положителната ответна реакция на слушателите. Това поражда и въпросът за възстановяването на вниманието, което може да се постигне по два пътя - чрез атака на преднамереното или на непреднамереното внимание.
Една пауза може да изиграе ролята на дразнител, защото тишината привлича непреднамереното внимание и дава възможност да се премести оптималното огнище на възбуда в кората на друг неин участък.
Други фактори са промяната на интонацията, мимиките и жестовете на оратора, движенията му в пространството на стаята.
Наред с невербалните похвати за активизация "решаващ фактор за управление на вниманието разбира се се явява съдържанието на речта, различните особености на неговата организация" [6]и това е напълно логично, като се има предвид, спецификата на информацията, която се възприема, осмисля и затвърдява.
Извести са и специфични похвати за активизация на слушателите по време на основната част на изложението:
* пауза
* пряко изискване на внимание
* употреба на вметнати изречения
* реторически въпроси
* почивка след започната мисъл и възвръщане към нея след разсъждения върху нещо друго
* включване в изложението на някакво положение, с което се дразни любопитството
* предупредителен намек за онова, за което предстои да се говори.[7]
Тези похвати, предлагани от един от корифеите на съдебната реторика, са дълго време апробирани в юридическата практика, но не съществуват затруднения да се използват и в сферата на реторическата комуникация, където изложението е по-дълго и напълно удовлетворява общите изисквания на теорията на ораторското изкуство.
Интерес представляват и похватите за възстановяване на вниманието, предлагани от друг авторитет в съдебната реторика - А. Кони: пауза, интониране, краткост на фразата, "бързо движение на мисълта", строга логическа последователност, "закръгляващ край", поглед към една или друга група слушатели, които нарушават тишината; апел за тишина; обръщение; освежаващи отстъпления.[8]
Похватите, които се предлагат, са вербални и невербални, като превес се дава на първите. Заслужават пояснение "бързото движение на мисълта" и "закръгляващият край". Що се касае до първото, Кони има предвид маркиране на факти и данни, които са известни, без излишно задълбочаване - само с цел припомняне, а краят според него трябва да се свързва с началото и с основната мисъл.
По-голяма част от тези похвати се използват от ораторите най-често по пътя на пробата и грешката и собствения усет за ефективна комуникация.
Убеждението разчита на интелектуалните способности на слушателите и се обосновава от логиката на доказателствата. Като “начин на въздействие върху психиката” то има своите основания да се раглежда в темата за психологически основи на убеждаващата комуникация, но като се има предвид, че то разчита на логиката ние приемаме, че мястото му в темата за логическите основи.

Цитирана литература:
[1]Иванов, Ст. Основи на професионално-педагогическото общуване. Шумен, 2004, с. 107
[2] Горчев, Ст. Психологически основи на пропагандата. С., 1981, с.142
[3]Десев, Л. Речник по психология. С., 1999, с. 83-84
[4] Ножин, Г.З. Основы советского ораторското искусство, М., 1973, с. 95-100
[5]Андреев, Е. Как вызвать и сохранить интерес аудитории. М., 1984, с. 13
[6] Сезонтиев, Б. Фактори за управление на вниманието на слушателите – Лекционна пропаганда, 1975, № 2, с. 39
[7] Сергеич, П. Изкуството на речта в съда. В: За ораторското изкуство, С., с. 257-258
[8] Кони, А. Ф. Съвети към лекторите. В: За ораторското изкуство. С., с. 228-229

ЛИТЕРАТУРА:

1. Андреев, Е. Как вызвать и сохранить интерес аудитории. М., 1984
2. Андреева, Г. Социальная психология. М., 1980
3. Апресян, Г. З. Ораторското изкуство. С., 1970
4. Беседи по реторика. С., 1986
5. Горчев, Ст. Психологически основи на пропагандата. С., 1981
6. Дилков, Б. Емоционалността в ораторското изкуство. С., 1982
7. Иванов, Ст. Основи на професионално-педагогическото общуване. Шумен, 2004
8. Ножин, Г.З. Основы советского ораторского искусства, М., 1973
9. Основи на ораторското изкуство. С., 1989
10. Сезонтиев, Б. Фактори за управление на вниманието на слушателите – Лекционна пропаганда, 1975, № 2
11. Тоцева, Я. Лекцията и вниманието на студентите - Педагогика, 1994, № 10

ВЪНШНИЯТ ВИД КАТО НЕВЕРБАЛНО РЕТОРИЧНО СРЕДСТВО

В началото на XXI век част от възможностите на облеклото да разкриват социални и икономически характеристики на хората са отпаднали, но те не са загубили способността да дефинират емоционалното състояние и статуса. Като част от невербалната информация доверието към тях е твърде високо и това има както своите добри, така също и не толкова добри страни. За оратора облеклото е част от външия вид, който се определя от повода, мястото, времето и характеристиките на аудиторията на ораторската изява.
Външният вид на оратора включва невербалната информацията за неговия пол, ръст, телосложение, коса и прическа, брада (при мъжете), облекло и обувки и аксесоари.
По отношение на пола и ръста ораторът приема своите биологични дадености и не е в състояние да ги промени, но по отношение на всички останали елементи на външния вид, той може да прави своя избор дали да ги променя и как да ги поддържа. Промяната в някои от тях може да стане фактор на непреднамереното внимание.
Външността и хигиената са тясно свързани. Според Л. Глас: “Немарливите хора обикновено страдат от ниско самочувствие... Обратното, чистотата говори за самоуважение.” Последното е абсолютно необходимо за оратора, който задължително следва да го демонстрира, да внушава уважение на своята аудитория.
И наистина, още преди да е казал дума и да е направил жест, ораторът е характеризиран по облеклото. То подсказва поколение, настроение, статус, личен вкус, модна ориентация и т.н.
Почти с появата си дрехите престават да изпълняват единствено защитна функция от природните условия. Днес определено може да се каже, че това е една от последните им функции. На първо място е преди всичко информационно-социалната им функция. Днес хората се обличат или събличат по определен начин, за да покажат на околните какво биха желали да се мисли за тях.
Ролята на облеклото като самостоятелен канал за информация се увеличава значително при среща с непознати и има по-малка стойност при познати. Българският народ има една добра пословица: ”По дрехите посрещат - по ума изпращат”, която и днес не е загубила своята актуалност.
Изследванията обаче показват, че на аудиторията са необходими около 10-15 минути, за се промени негативната оценка за оратора, създадена заради неподходящото му според нея облекло.
Облеклото на оратора може да вдигне бариерите между слушателите и него, но може да се получи и обратният ефект на идентификация. Сред младежка аудитория младежкото облекло на оратора се възприема добре, но при по-възрастни и консервативни аудитории то може да има отрицателния ефект на неприемането.
По време на началната пауза преди изявата се дава възможност на слушателите да възприемат облеклото на оратора и целия му външен вид, затова, като се има предвид силата на първото впечатление, ораторът е длъжен да съобрази облеклото си с:
• особеностите на своята фигура;
• съвременните модни тенденции;
• възрастта си;
• възрастта на слушателите.
Облеклото се възприема на две равнища - подсъзнателно и съзнателно, без строга граница между тях. Осъзнаването е толкова по-високо, колкото по-голямо е разминаването с очакваното.
Ораторът, за когото облеклото е от особена важност при среща с непозната аудитория, може да последва препоръката – да облича нещо, което прави впечатление. Дори бихме добавили - ако не сте в състояние да предизвикате добро впечатление с модни дрехи, то това може да стане:
• с лъснатите Ви обувки;
• с чистотата;
• със съответствието между облекло и фигура;
• със собствения Ви стил;
• с отношението Ви и т.н.
Лилиан Глас разграничава: старомодни, неподдържани, сексапилни, крещящи, досадни, неподходящи, със закопчани всички копчета, по последна мода и дрехи с вкус, които според нея разкриват много неща за характера, самочувствието, социалните нагласи и очакванията на хората.
Облеклото на оратора става обект на внимание на слушателите в пряка зависимост от възрастта – с увеличаване на възрастта силата на впечатлението, което се придава на дрехите, намалява.
За да не изпада в конфузни ситуации (бримка на чорапа, разпран подгъв, скъсано копче и други подобни), ораторът трябва преди излизане пред аудиторията да се погледне в огледалото.
Няма човек извън модата и, подбирайки своето облекло, ораторът не трябва да забравя, че той въздейства върху слушателите с цялостната си личност и че към него обществото предявява много по-високи изисквания в сравнение с някои други категории специалисти и по отношение на външния му вид.
Дрехите невербално внушават, създават дистанция или привличат. Техният подбор съответства на психическото състояние на човека. Когато сме в добро настроение, избираме дрехи с по-ярки, ведри цветове; когато сме тъжни или в лошо настроение, се ориентираме към по-тъмни, неутрални и пастелни тонове. Това подсъзнателно се възприема и от слушателите, които по тоналността на дрехите понякога са в състояние на надникнат в душевния мир на оратора.

Изводи и обобщения

Външният вид на оратора включва невербалната информацията за неговия пол, ръст, телосложение, коса и прическа, брада (при мъжете), облекло и обувки и аксесоари.
Добрият оратор е този, който съчетава професионализма с модата, естетиката и психологията на междуличностното общуване.
Според Д. Люис: “да се обличате според случая означава...
1. Да носите дрехи, подходящи за впечатлението, което искате да направите.
2. Да избягвате всичко, което би могло да развали това впечатление.
3. Внимателно да обмисляте всеки аспект от външния си вид – от дължината на косата при мъжете до количеството грим при жените.”
В заключение можем да се съгласим с Т. Стоицова, която счита, че “освен външни за хората характеристики, елементите на цивилизационната модалност показват и нещо вътрешно за личността – естетически вкус и философия на живота.”

ЛИТЕРАТУРА

1. Андреева, Л. Социално познание и междуличностно взаимодействие. С., 1999
2. Глас, Л. Знам какво си мислиш. С., 2003, с. 169-173
3. Зайцев, В. Тази капризна мода. С., 1983
4. Квинтилиан, М. Ф. Обучението на оратора. С., 1999
5. Кой си ти? С., 1998
6. Лабунская, В. Невербальное поведение (Социально-перцептивный подход), Ростов на Дону, 1986
7. Люис, Д. Тайният език. С., 2001, с.315-319
8. Ножин, Е.А. Основы советского ораторского искусства. М., 1973, с.215-216
9. Основы педагогического мастерства. Киев, 1987
10. Петрова, Н.И. Индивидуальный стиль деятельности учителя. Казан, 1982
11. Психология педагогического общения. (Методическая разработка для преподавателей и студентов). Саратов, 1980
12. Регуш, Л., Ст. Иванов, М. Иванов. Наблюдателността във всекидневното общуване. С., 1994
13. Руменчев, В. Невербалната комуникация в ораторското изкуство. С., 1988
14. Руменчев, В. Несловесното общуване в ораторското изкуство. С., 1985
15. Стоицова, Т. И усмивката може да бъде заповед. С., 1992
16. Стойков, Л. Фирмена култура и комуникация. С.,1995, стр.68-83
17. Томан, И. Как да говорим добре. С., 1980
18. Фаст, Дж. Езикът на тялото. С., 1993
19. Аrgyle, M. Bodily communication, L., 1978

ПРОКСЕМИКА И ОРАТОРСКО МАЙСТОРСТВО

Проксемиката е наука за пространственото поведение. Основните проблеми са свързани с пространството, разстоянието, територията, ориентацията, височината и времето.
Според Г. Андреева проксемиката е “специална област, която изследва нормите на пространствено-времевата организация на общуването”.
Според американския учен Е.Хол проксемиката е преди всичко "пространствена психология". Неговите изследвания са свързани с реакциите на човека в пространството и още по-точно как се променя начинът на предаване на информация в едно или друго пространство.
Проксемиката има три аспекта:
1. Териториалност;
2. Лично пространство;
3. Ориентация.
Териториалността е една от най-универсалните характеристики на социалните системи на животните, която, макар и в по-малка степен, се проявява и при човека. Териториите се разделят на:
• първични – домът;
• вторични – работното място ( за учителя и учениците това е училището и класната стая в него);
• публични или “свободни пространства” – улици, магазини, плажове, паркове, библиотеки и др.
Според Закс и Крупат териториалността изпълнява няколко важни функции в живота на хората:
* Играе организираща роля във всекидневната дейност и подпомага гладкото функциониране на групите; дава чувство за постоянство и временен контрол; позволява уединение и стабилност на взаимодействията; служи като част от груповата или индивидуалната идентичност.
* Символизира отношенията на доминация и подчинение: тези, които са по-властни, получават по-голяма територия, притежават по-привлекателни неща за по-дълго време, но териториалните взаимоотношения са недвусмислени в групи, чието членство е стабилно.
* Подпомага личната и груповата идентичност чрез привързаността на хората към различните места.
В сферата на реторическата комуникация, реализираща се в различни социални ситуации и преследваща различни цели, тези функции придобиват по-конкретен смисъл. Ораторът безспорно е доминиращият в отношенията и притежава възможността да разполага с по-голяма и най-вече с по-престижната част от цялата територия, докато аудиторията има точно фиксирано място в това пространство. Необходимо е обаче да се помни, че територията на оратора завършва до линията, от която започва територията на аудиторията.
Основните компоненти на пространственото поведение са:
• близостта;
• ориентацията;
• придвижването в средата;
• териториалното поведение.
Разстоянието (близостта) обикновено се разделя на четири вида:
• интимно;
• лично;
• социално-консултативно;
• публично.
Интимното е с размери от 0 до 45 или 60 см. и има специфични функции в някои диалогични форми на ораторска изява.
Личното разстояние е онова, в което изпитвате неприятно чувство, ако има друг човек. Има различни изследвания, според които то варира от 45 – 60 см. до 1,20 м. Различията идват не толкова от методиките и оценките, колкото от редица обективни причини. Личното пространство е част от личната свобода и то задължително следва да се съблюдава.
Социално-консултативното разстояние най-често се определя от 1,20 до 3,60 м.
Такова би трябвало да е разстоянието от подиума или трибуната на оратора до първите редове, където седят слушателите при монологичните ораторски изяви. Това разстояние дава възможност на слушателите да се възприемат като група, притежаваща собствена територия, в която ораторът не може да навлиза.
За целите на диалогичните изяви обикновено се ползва първата зона около 1,20 м, като разбира се, това разстояние може да се нарушава, но инициативата за скъсяване на разстоянието идва от страна на оратора.
Публичното разстояние е това в залата или на площада. Практически това е разстоянието над 3 метра и достига до 6 - 8 - 10 м.
Какво трябва да знае ораторът за него? На първи място той трябва да бъде в състояние да осигури добра видимост на двете страни в общуването.
Слушателите трябва да виждат добре чертите на лицето, погледа, мимиките и жестовете на оратора. Затова се подчертава винаги, че кинесиката и проксемиката са взаимно зависими.
Количеството поглед обратно пропорционално на разстоянието. Практически това означава, че колкото е по-далеч е слушателят, толкова по-малко получава. А е възможно и нищо да не получава, ако не вижда и не чува добре оратора. По този начин той автоматически се изключва от процеса на реторическата комуникация.
Както вече знаем, погледът има значение и за обратната връзка и затова като обект на изследване са проучени зоните за най-добро взаимно възприемане.
При по-големи разстояние погледът и мимиката на говорещия са почти невъзприемаеми от аудиторията. Това се компенсира с движения на тялото в пространството, с по-интензивна жестикулация, с по-активно използване на гласовите похвати и използването на конкретни символи.
Ориентацията е третото направление на изследвания в проксемиката.
В реторичен смисъл ориентацията се определя от ъгъла, под който един човек гледа гледа друг човек. Това е ъгъл между правата на рамената и правата на погледа.
Ориентацията от 90 градуса, при която хората сядат един до друг ( както са слушателите в редовете от столове в зала) се възприема като израз на съдружие и сътрудничество.
Ориентацията от 0 градуса – позицията лице в лице предава внушения за противопоставяне (съревнование), конкуренция, конфронтация. За съжаление през по-голямата част от съвместната работа на учителя и учениците в час по време на урока те са в тази ориентация.
Ориентацията под прав ъгъл създава най-благоприятни предпоставки за безпроблемни дискусии и продуктивни решения, при което се запазва относителна самостоятелност, но има възможност и за осъществяване на близък контакт.
Ориентацията “кръгла маса” е най-добра за провеждане на дискусии, обсъждания, решаване на проблемни ситуации, размяна на мнения и становища, групови занимания, свързани с игри или други забавления. “Кръглата маса” създава усещането за равнопоставеност на участниците. Седналият на нея оратор не намалява статуса си, но въпреки това останалите участници се чувстват по-равноправни.
Придвижването в пространството
Характерът на движенията са един особено ярък показател за темперамента на оратора. От гледна точка на проксемиката те носят обилна информация за емоционалните преживявания на оратора по време на реторическата комуникация.
Спокойните, отмерени движения, дори и при вътрешно притеснение, създават нормална, активна творческа обстановка за разгръщане на силата на убеждаващото слово.
Времето като елемент на проксемиката
Според Г. Андреева всяко реторично общуване протича във времето. За различните монологични и диалогични ораторски изяви то е различно. При една част като лекция, доклад, изказване то най-често е строго фиксирано, а за други като дискусия, диспут или отговор има по-гъвкави граници.
Времевата комуникация обхваща:
• Темп - продължителност - наситеност и т.н.
Преди всичко всяка ораторска изява трябва да започва в точно определения момент на оповестеното и начало. От друга страна ораторът трябва да владее перфектно разпределянето на времето за постигането на различните цели, които си е поставил.
Продължителността задължително се следи от оратора, защото не винаги и не всяка аудитория е готова търпеливо да слуша до безкрайност. Мярата и опитът на оратора ще му помогнат да избере такава комбинация от методи и техники за възействие, която да бъде оптимална за процеса на реторическото общуване и съизмерима с нужното и реалното време.

Изводи и обобщения

Пространственото поведение на оратора е обусловено от вида на ораторската изява и социалната ситуация на реализацията и.
Добрият оратор е онзи, който владее пространственото си поведение и е в състояние на управлява времето.

ЛИТЕРАТУРА

1. Андреева, Л. Социално познание и междуличностно взаимодействие. С., 1999
2. Аргайл, М.,М. Хендерсън. Анатомия на човешките отношения, С., 1989
3. Квинтилиан, М. Ф. Обучението на оратора. С., 1999
4. Кой си ти? С., 1998
5. Лабунская, В. Невербальное поведение (Социально-перцептивный подход), Ростов на Дону, 1986
6. Люис, Д. Тайният език. С., 2001
7. Пийз, А., Б. Пийз. Войната за вдигнатия капак на тоалетната чиния. С., 1999, стр.127-163
8. Пийз, Алън, Алън Гарнър. Езикът на тялото. Скритият смисъл на думите. С., 2000
9. Психология педагогического общения. (Методическая разработка для преподавателей и студентов). Саратов, 1980
10. Райнов, В. Символното поведение на човека, С., 1993
11. Регуш, Л., Ст. Иванов, М. Иванов. Наблюдателността във всекидневното общуване. С., 1994
12. Руменчев, В. Невербалната комуникация в ораторското изкуство. С., 1988
13. Руменчев, В. Несловесното общуване в ораторското изкуство. С., 1985
14. Стоицова, Т. Живеем с другите.С., 1998
15. Стоицова, Т. И усмивката може да бъде заповед. С., 1992
16. Стойков, Л. Фирмена култура и комуникация.С., 1995, стр.142-144, 148-156
17. Тоцева, Я. Етнокултурни особености на някои елементи на невербалното поведение. В сб.: Интеркултурни взаимодействия. Съст. Ив. Иванов, Шумен, 1997
18. Фаст, Дж. Езикът на тялото. С., 1993
19. Аrgyle, M. Bodily communication, L., 1978

ПОЗИТЕ НА ОРАТОРА

1. Определение на понятието за поза, връзката поза - жест

Позата е носител на информация за емоционалното състояние на говорещия, тя изразява отношение и “съпътства говора по начин, близък до този на жестовете, но по-забавен в движенията” .
Позата – това е положението на тялото в определен момент от процеса на общуването. Насочеността на завъртането на главата по отношение на тялото и партньора, разположението на цялото тяло, мускулният тонус на врата, гърба и крайниците определят смисловото съдържание на позата.
Тя се синхронизира с останалите елементи на невербалната комуникация – мимика, поглед, интонация. Според Ст. Иванов: “Тя е една от най-трудно контролируемите форми на невербално поведение и затова, чрез особеностите и се разкриват редица характеристика на психичното състояние на личността.”
Според К. Изард: “При твърде силно учудване специфичното изражение на лицето се допълва от своеобразно изменение на позата. Ако човекът е прав, коленете му са леко присвити и тялото му е устремено напред.”
За разлика обаче от жестовете, които имат по-малка продължителност във времето, позите са действия, които включват по-голяма част от тялото за по-дълго време.

2. Видове пози.

Най-общо могат да се разграничат следните пози: изправена или стояща; седнала; лежаща и клечаща.
За ораторската практика са характерни първите две. Стоящата е най-широко използвана както при монологични изказвания, за които впрочем тя е задължителна, също така и при някои диалогични форми на общуване. Според психолозите “изправената поза сигнализира за бодрост, жизненост и откритост, докато приведената стойка е сигнал за умора, потиснатост и душевна обремененост. Позата е надежден показател за проява на интерес и готовност за действие.”
Според Л. Глас: ”Хората с уверена стойка се чувстват удобно, когато излязат с приятели или на официални места... те обикновено са открити и сигурни, тези им качества ги правят по-привлекателни за другите. Откритата и отпусната стойка кара околните да се чувстват добре.”
За оратора изправеното положение на тялото е професионално изискване. Стоенето прав в продължение на часове е доста уморително, въпреки че има възможности за промяна на позите. Установено е в медицински изследвания, че в изправеното положение на тялото са включени много повече мускули, отколкото при ходенето, и това обяснява защо човек се уморява повече, когато стои на едно място, отколкото когато се движи.
Като носител на невербална информация позата “може да посочва различия в статуса, положителна или отрицателна нагласа и желание за убеждаване.” По отношение на статуса за оратора е ясно, че неговият най-често е по-висок от този на слушателите, но от друга страна, чрез промяна на дистанцията спрямо аудиторията той може да компенсира вероятното подтискащо въздействие.
Ораторът може да променя позата си, като спазва мярата и не забравя, че всяка промяна на позата атакува непреднамереното внимание на слушателите и в някои случаи ги отвлича, а също така при прекомерност ги уморява. Ако движенията на оратора са резки, те могат да смутят нормалния ход на реторическото общуване и да предизвикат у част от аудиторията отрицателни реакции.
Отдавайки предпочитание на стоящата поза, ораторът трябва да се държи свободно. Скованите и неестествени пози се възприемат като израз на неудобство, страх или преиграване. Като най-ергономична Пол Сопер препоръчва: слабо раздалечаване на краката, като върховете на пръстите сочат леко навън; единият крак е леко изнесен напред като центърът на тежестта пада върху един от двата и те може да се сменят; коленете са еластични, без напрежение; гърдите са разтворени; главата и шията – изнесени леко напред; коремът пристегнат, но без да затруднява дишането.
Използването на свободната поза гарантира свободно дишане и по-малко умора при продължително стоене прав. Тя дава възможност на оратора от височината на трибуната при монологичните изяви да включи в полезрението си цялата аудитория и да осъществява пряк зрителен контакт.
Като разкрива връзката между стойката и изпитваните емоции, Л. Глас посочва следните: прегърбена (тъга), насочена напред (гняв), скована (напрегнатост и решителност), позьорска (неувереност и нарцисизъм), затворена (враждебност и нехаресване на партньора), неутрална (липса на мнение и несигурност) и отегчена. Част от тези стойки според Глас могат да се използват и при изправената и при седящата поза.
Седящата поза може да се заема в случаите, когато се ръководят някои специфични форми на ораторско общуване - при семинарни занятия (в различни форми за образование на възрастни), при дискусии, при решаването на проблемни ситуации или когато се изслушва въпрос или отговор на слушател.
Алън Пийз дава примери за различни седящи пози – от отпусната, през спокойна, вземане на решение, готовност за действие, със заключени ръце (а също и крака), ръце на колене като сигнал за желание да се приключи разговора, до агресивна и превъзхождаща. Част от тях са познати и използвани оратора, други той не използва (или не би трябвало да използва) като например язденето на стола и изразяващите агресия и превъзходство.
Понякога позата на оратора се променя неестествено поради умора или неосъзнаване на значението и. Нерядко можем да видим подпиране на катедрата с една или две ръце; облягане на шкафове или чинове; подпиране на перваза на прозореца.
Неприемливо е използването от оратора на позата, определяна като агресивна . При нея ръцете са поставени на хълбоците и понякога се възприема и като невербална заплаха.
При диалогичното общуване позата има още по-голямо значение ,отколкото при монологичното, защото чрез нея се предават още сигнали.
“Дж. Форгас обръща внимание на факта, че потокът на телесните движения и промени в позата е фино координиран между двамата партньори във взаимодействието, като тази интеракционна синхронност е твърде интересна, защото слушателят не просто реагира на насоките, давани от говорещия, но и активно ги очаква, така че координираните модели на движенията на двамата партньори се изпълняват едновременно.”
В ситуации на делово общуване за всеки от събеседниците е полезно да може да отгатва по позата на другия какви са неговите очаквания и евентуални решения, за да ги коригира по посока собстените си очаквания.
А. Шефлън разделя позите, които заемат хората, когато са с другите, на три групи:
1) включващи- невключващи;
2)лице в лице или паралелна ориентация на тялото;
3) съгласуваност – несъгласуваност.
Включването или невключването се свързва с поставянето на тялото, ръцете и краката в позиции към събеседника или така, че той е изключен от полезрението и тялото като цяло. Това може да се демонстрира при седящи и стоящи пози. При включването хората правят въображаем кръг, в който не допускат други, а при изключването се затворят с собствения си кръг. При диалогични форми на общуване за успеха на разговора е от значение ораторът да успее да включи събеседника си .
Според А. Шефлен:” Подреждането лице в лице обикновено се осъществява във взаимоотношенията “учител – ученик”, “лекар – пациент” или двама влюбени.” Те са характерни за включени в съвместна дейност лица.
Третата група пози показва способността на членовете на групата да се имитират. Когато групата е съгласувана, позите са точни копия едно на друго и това е израз на съгласие. “В отношенията “лекар – пациент”, “родител – дете” и “учител – ученик” позите ще са несъгласувани отново, за да се покаже статус или значимост.” Ако събеседникът при диалог или дискусия заеме позата на водещия, това може да се тълкува или като борба за власт и оспорване на положението на водещия, или като опит да се покаже съпричастие и уважение. Би могло да означава и “Грея се на твоята светлина, защото знам, че си по-велик (по-значим) от мен!”
Н. Казаринова счита, че от психолозите най-добре са проучени три групи пози, изразяващи отношение към партньорите:
- включване или изключване от ситуацията (пози на закритост или откритост);
- доминиране (надвесване над събеседника, навлизане в личното му пространство) или зависимост (наведена надолу глава или поглед);
- противопоставяне или хармония.

ЛИТЕРАТУРА

1. Андреева, Л. Социално познание и междуличностно взаимодействие. С., 1999
2. Глас, Л. Знам какво си мислиш. С., 2003
3. Квинтилиан, М. Ф. Обучението на оратора. С., 1999
4. Пийз, Алън, Алън Гарнър. Езикът на тялото. Скритият смисъл на думите. С., 2000
5. Психология педагогического общения. (Методическая разработка для преподавателей и студентов). Саратов, 1980
6. Регуш, Л., Ст. Иванов, М. Иванов. Наблюдателността във всекидневното общуване. С., 1994
7. Руменчев, В. Невербалната комуникация в ораторското изкуство. С., 1988
8. Руменчев, В. Несловесното общуване в ораторското изкуство. С., 1985
9. Стоицова, Т. Живеем с другите.С., 1998
10. Стоицова, Т. И усмивката може да бъде заповед. С., 1992
11. Фаст, Дж. Езикът на тялото.С., 1993

ЖЕСТОВЕТЕ НА ОРАТОРА

1. Понятие за жест и основни функции на жеста.

Жестът, схващан като "всяко лаконично телодвижение, което носи информационна стойност" , се радва на най-голям интерес от страна на изследователите на невербалното поведение през последните 20-30 години.
Първият сериозен проблем е свързан с установяването на природата на жестовете – дали са вродени или са придобити в процеса на социалното общуване. Според А. Пийз: ”Изводите от тези изследвания показват, че почти всички жестове попадат в една или друга от споменатите категории.”
Провеждани са и различни изследвания, целящи да се разкрият връзките между жестикулацията от една страна и темперамента, расата, качествата на интелекта от друга.
Изследванията върху жестикулацията като елемент на невербалното поведение са предизвикани от разкритите специфики, породени от социални, културно-икономически и географски различия.
Един от първите сериозни изследователи е Д. Ефрон, който изследва спецификите в жестовото поведение на емигранти в САЩ и стига до извода, че жестовете и мимиките за естествена, вродена способност за комуникация с образна природа и недвусмислено доказва тезата, че "жестовото поведение се оформя от фактори със социално-психологическа природа и че така създадената комуникативна способност не се пренася и формира биологически." Друг важен извод, до който той достига, е че при съвместен живот на различни етноси се появяват нови или хибридни жестове.
Постепенно става ясно, че определящи за жестовете стават социалните условия на живот и по-малко значими са културните особености и традиции особено в съвременното мултикултурно общество.
Толя Стоицова посочва, че “има жестове, които са универсални, и е въпрос на социално умение да ги разшифроваме адекватно” , но от друга страна “докато един жест може да бъде общоприет в дадена култура и да има ясно тълкуване, същият може да бъде без никакво значение в друга култура или дори да има обратното значение.”
Жестът има преди всичко информационна функция, свързана с подкрепянето или отричането на речевото съобщение. Той има значение и за синхронизирането на общуването - особено при диалогичните форми на общуване, където броят на жестовете, които се използуват е по-голям в сравнение с монологичните. Не на последно място по значимост той носи информация за личността на говорещия и за неговото отношение към събеседника.

2. Видове жестове.

От разнообразните класификации на жестовете ние приемаме като най-сполучлива и удобна за практиката тази на В. Руменчев , който дели жестовете на изобразителни, указателни, условни и емоционални.
Най-широко използване в ежедневното общуване имат изобразителните жестове, свързани с описание на обекта откъм ширина, височина, дължина, обем и други измерими характеристики.
Указателният жест се свързва с посока или местонахождение и при него няма голямо разнообразие.
Насоченият към себе си палец е жест, който се използва от хора, които изразяват висок социален статус и сигнализира за превъзходство. Макар и рядко, той се среща при някои оратори, но не е особено желателен, тъй като насочването му към друг човек е свързано обикновено с насмешка, обида или е израз на липса на уважение.
Условните жестове, наречени пластични йероглифи, са жестове като ръкостискане, махане с ръка за поздрав или сбогом, заканване с пръст, поклон, прегръщане, кимане с глава и др.
В книгата си “Езикът на тялото” Алън Пийз представя подробно различните видове и стилове ръкувания и дава ценни препоръки как да реагираме на подадената ръка, като същевременно осмисляме какви са чувствата и нагласите на човека срещу нас.
Заканването с пръст е възприето от обществото като типичен учителски жест, който винаги носи отрицателни емоции.
Друг много често използван жест е сключването на пръстите, който е един по-мек вариант на жест “кръстосване на ръцете”, но също носи отрицателен смисъл.
Тук можем да отбележим и наличието на общи за живеещите в България условни жестове. Откритата длан за поздрав с движение на ляво и дясно е познат и използван от всички жест. На второ място това са жестовете за “да” и “не”, по които се различаваме от западните култури.
Жестът със свита в юмрук ръка с палец нагоре има своята дълга история, започнала в Австралия, Нова Зеландия и Англия със своите три значения - автостоп, о’кей и обидно значение, изразяващо неприлично действие, у нас през последните десет години получи специфично значение на символ за привързаност към идеите на Българската социалистическа партия. Непознаването на цялото богатство на интерпретацията му често води до недоразумения и обвинения в политическа ангажираност.
Жестът със свити палец, безимен и кутре изобразяващ “V” обърнат с дланта към публиката също има дълга история и отскоро специфична интерпретация у нас. Възникнал първо като семантичен жест, изразяващ псувня в Нова Зеландия, той е използуван по-късно от У. Чърчил като символ на победата (на англ. Victory) в предизборната му кампания. Когато дланта е обърната на вътре той и днес запазва обидния си смисъл като намек към събеседника или човека, за когото се използува. След 1989 година у нас този жест се схваща и като символ на принадлежността към идеите на Съюза на демократичните сили и се използува от симпатизантите много активно по време на митинги и други публични политически мероприятия.
Заслужават внимание и няколко универсални жеста, при използуването или наблюдението на които можем да сме относително сигурни в техния семантичен смисъл. Първият сред тях са откритите длани като символ на честност, откритост и готовност за равноправен диалог. Този жест идва от човешката праистория и с него се е символизирало неносенето на оръжие и мирните намерения. Днес откритите длани са израз на готовността за разговор, взаимното уважение и толерантност. При този жест вероятно са повлияли както историческата памет и социалното унаследяване така също и високото равнище на неосъзнатост. Използването му от учителя може да повиши доверието в него, а оттам и уважението на неговите ученици и техните родители.
Скръстване на ръцете и кръстосване на краката са също универсални жестове, свързани със защитно отношение, или изразяват затвореност и затруднения при общуването. Те се наричат бариери от специалистите, защото подсъзнателно се използват от хората в ситуации на общуването, в които те се чувстват несигурни или не желаят вербално да изразят отношението си и да споделят чувствата си по различни причини.
Жестът “стандартно скръстване на ръцете“ почти навсякъде по света издава отрицателна нагласа и желание за самозащита. В случая, когато партньорът в комуникацията е скръстил ръце пред гърди, това е сигурен знак, че той е неуверен в подготовката и поведението си и не се чувства комфортно. Може да му се помогне, като се отключат ръцете му, например като му се подаде нещо или му се предложи да потърси някаква информация или да извърши някакво действие. Откритите длани на събеседника също ще помогнат да се свали напрежението му и ще го накарат да се почувства по-спокоен.
Л. Глас дефирира “кръстосаните ръце” като “отбранителен жест, който някой прави, когато се чувства неудобно и желае да се защити”.
Интерес за нас представляват резултатите от описан от Алън Пийз експеримент в САЩ: “Група студенти били помолени да присъстват на серия лекции, като всеки бил инструктиран да не кръстосва краката си, нито да скръства ръцете си, докато слуша, а да седи на мястото си в отпусната и непринудена поза. След приключването на серията лекции всеки студент бил препитан, за да се види доколко е запомнил и усвоил материала и каква е нагласата му към лектора. Всичко това било подробно заснето и документирано. Друга група студенти преминали през същите етапи на изследването, но те били инструктирани по време на лекциите да държат ръцете си здраво скръстени пред гърдите. Резултатите, отчетени при сравняването на постигнатите от двете групи резултати при препитването, показали, че онези студенти, които слушали със скръстени ръце, запомнили 38% по-малко от материала, отколкото другите, които не били скръствали ръцете си. Освен това, групата със скръстените ръце показала и много по-критично отношение към лекциите и лектора.”
Резултатите от това изследване показват, че учещият се настройва отрицателно към преподавателя и обръща по-малко внимание на казаното от него, когато е със скръстени ръце, и е по-положително настроен, когато слуша в спокойна непринудена поза.
Може да се направи препоръката да се промени обзавеждането на зали, в които се провежда устна комуникация в лекционна форма, така че да позволява на слушателите да заемат по-непринудени поза, като например се поставят столове със странични облегалки, което би позволило да не скръстват ръцете, а да се отпускат върху тях.
Резултатите от експеримента на А. Пийз могат да послужат на оратора като пример за нарушена комуникация и да го подготвят да реагира на подобно поведение, като предлага техники за промяна на позите и жестовете на слушателите.
Емоционалните жестове са най-трудно поддаващите се на контрол, защото изразяват чувстваната непосредствено емоция и се влияят както от индивидуално-личностните особености, така също и от някои норми и правила, валидни за дадената култура. Л. Глас описва различни емоционални жестове с ръцете, които нарича: скрити, сърдити, лъжовни, честни, красноречиви, упорити, нетърпеливи, притиснати, отегчени, спокойни и доверчиви ръце, и прави подобно описание и по отношение на краката, като описва следните жестове с тях: честни крака, сключване не краката, сключване на глезените; уверени, лъжещи, “крака изведете ме оттук”, независими, властни, поза на един крак.
Установено е, че с увеличаване на възрастта на слушателите намалява честотата на емоционалните жестове на оратора.
От групата на емоционалните жестове позитивни последици могат да се очакват при жестове, свързани с докосване на лицето – подпирането на брадичката като израз на интерес и вземане на решение; затворена в юмрук ръка с изправен показалец допряна до лицето като израз на внимание; разтъркване на челото с върха на пръстите като израз на съсредоточаване и осмисляне, а отрицателни - жестове като потриване на окото, потриване на ухото, почесване по врата и придърпване на яката (най-често са израз на несигурност или прикриване на лъжа); подпирането на главата с една или две ръце като израз на досада и скука; подпиране на брадичката с палец, изправен показалец и свити останали пръсти до бузата е жест, който символизира правене на преценка, което обикновено се оказва отрицателна.
За съжаление наблюденията в практиката показват, че много оратори не само че не осъзнават на достатъчно равнище собствените си емоционални жестове, но и не са в състояние на дешифрират успешно тези на своите слушатели.
“Други изследователи правят разграничение между жестове, които изцяло заместват речта (жестова автономия), и такива, които я допълват – т. нар. илюстратори. Често срещани са движенията с ръце и длани:”
Посочените жестове са част от репертоара на оратора, като някои са по-често, а други доста по-рядко използвани, макар че е трудно да се твърди, че заместващите речта имат самостоятелна стойност, защото най-често те се синхнонизират с нея.
Сарет и Фостър правят опит да свържат жестовете с ориентацията им спрямо тялото и обособяват три равнища – горно, средно и долно.
- горното, което включва зоната от раменете нагоре, е зона на жестове, символизиращи благородни подбуди, решителност, закана и висок емоционален градус;
- средното, което е между раменете и таза, е най-наситеното с жестове;
- жестовете, извършвани в долното равнище, изразяват омраза, отчаяние, закана, отвращение и др. подобни.
Специфичен за малките деца жест от горното равнище е закриването на устата при лъжа, който бързо се разпознава от възрастните. С увеличаването на възрастта този жест става все по-прикрит и се трансформира в жест за докосване на ъгълчетата на устата при юношата и докосване на носа при възрастния човек.

Изводи и обобщения

В заключение трябва да отбележим, че в крайна сметка според Т. Стоицова вярната интерпретация на жестовете зависи от три фактора:
1. Индивидуална експресивност и индивидуални особености;
2. Културни модели на поведение;
3. Ситуативни фактори.
Когато интерпретираме или оценяваме жестовото поведение на оратора или на слушателите, трябва да имаме предвид и това, че най-често хората реагират с букет от жестове или други комбинации от невербални сигнали, които трябва да се възприемат и осмислят в тяхната съвкупност.
И нека ораторът не забравя, че “непрекъсната жестикулация уморява аудиторията и създава монотонност. По този начин жестът се лишава от една от своите основни функции – да подчертава, да обособява, да нюансира.” А и най-ефективният жест губи при многократната си употреба и рискува да се превърне в “паразитен”, който дразни не по-малко от “думите-паразити” и може да стане повод за копиране или подигравка от страна на слушателите.
И нека не забравяме, че и днес изискването, посочено от Квинтилиан, че “жестовете трябва да съответстват на гласа, изразът на лицето да съответства на жеста” , е актуално.

ЛИТЕРАТУРА

1. Андреева, Л. Социално познание и междуличностно взаимодействие. С., 1999
2. Апресян, Г. З. Ораторското изкуство. С., 1970, с.122-126
3. Аргайл, М., М. Хендерсън. Анатомия на човешките отношения, С., 1989
4. Вискът, Д. Езикът на чувствата.. С., 1993
5. Глас, Л. Знам какво си мислиш. С., 2003
6. Квинтилиан, М. Ф. Обучението на оратора. С., 1999
7. Лабунская, В. Невербальное поведение(Социально-перцептивны подход), Ростов на Дону, 1986
8. Пенчева, Ел. Невербални техники за повишаване на комуникативните умения. В сб.: Методи за работа в малка група. С., 1995
9. Петрова, Н.И. Индивидиальный стиль деятельности учителя. Казан, 1982
10. Пийз, Алън, Алън Гарнър. Езикът на тялото. Скритият смисъл на думите. С., 2000
11. Психология педагогического общения. (Методическая разработка для преподавателей и студентов). Саратов, 1980
12. Райнов, В. Символното поведение на човека, С., 1993
13. Регуш, Л., Ст. Иванов, М. Иванов. Наблюдателността във всекидневното общуване. С., 1994
14. Руменчев, В. Невербалната комуникация в ораторското изкуство. С., 1988
15. Руменчев, В. Несловесното общуване в ораторското изкуство. С., 1985
16. Руменчев, В. Съдебна реторика. С., 1997
17. Стоицова, Т. Живеем с другите.С., 1998
18. Стоицова, Т. И усмивката може да бъде заповед. С., 1992
19. Стойков, Л. Фирмена култура и комуникация.С., 1995, с.145-155
20. Тоцева, Я. Етнокултурни особености на някои елементи на невербалното поведение. В сб.: Интеркултурни взаимодействия. Съст. Ив. Иванов, Шумен, 1997
21. Тоцева, Я. Особености на жестикулацията при основните етноси. В сб. Етнокултурeн диалог на Балканите, София, 2001, с. 437-447
22. Фаст, Дж. Езикът на тялото. С., 1993
23. Аrgyle, M. Bodily communication, L., 1978
24. Duncan, S. Nonverbal communication, Psychological bulletin, 1969, 72(2).
25. Scheflen, A. Human Territories, Prentice Hall, New Jersey, 1976