Психологически основи на убеждаващата комуникация

1. Основни методи за психологическо въздействие при масовите аудитории.

Ораторът използва различни методи, техники и похвати за въздействие върху своите аудитории, като се съобразява с:
- особеностите на целта, която преследва;
- времето, с което разполага;
- възрастта на слушателите;
- темата на общуването;
- вида устно публично изказване;
- личностните си особености и предпочитания.
Най-широко използван е методът на убеждението . В психологията “с понятието “убеждение” се означават две неща. От една страна, това е начин на въздействие върху човешката психика, а от друга с него се изразяват резултатите от това въздействие като устойчива система от идеи и възгледи, които обуславят готовността на личността към определена активност.”
Вторият метод, който се използува, макар и по-ограничено, е внушението. То е "целенасочено неаргументирано въздействие на един човек върху друг или група" . При внушението се въздейства върху емоционалната сфера на личността. То цели безкритично възприемане на мисли, думи, оценки и начини на поведние. Основните фактори, от които зависи успехът му, са личностните особености на внушаващия - неговият авторитет, престиж, социален статус и роля. Като се има предвид, че лекторът по принцип е авторитет за аудиторията и обикновено има по-висок социален статус, може да се предполага, че той е подходящ сугестор за масовите аудитории и внушението му е високо ефективно. Другите фактори, от които зависи успехът на внушението, са свързани със социалното обкръжение, пола и възрастта на аудиторията. Установено, е че жените и по-малките деца са по-податливи на внушение и че с увеличаване на възрастта ефектът намалява. При лабилна психика и болестни състояния чувствителността към внушението се увеличава. Интелектът и равнището на познавателните способности също влияят върху възможностите да се приема внушение - колкото са по-високи, толкова по-трудно се приема въздействието.
В зависимост от начина на осъществяването си, то се дели на внушение в нормално бодро състояние, внушение по време на естествен сън и по време на хипнотичен сън.
В зависимост от каналите, по които се осъществява, се дели на вербално и невербално. По линията на второто лекторът въздейства най-често несъзнателно и за самия него чрез облеклото и поведението си, интонацията, позата, мимиката, началната пауза.
Елементите на невербалното поведение на оратора са канал за неволево внушение най-често и за двете страни в реторическия процес – оратор и аудитория. Добрата подготовка на оратора по реторика би трябвало да го научи да взема под внимание всички канали за информация и въздействие и да ги контролира съзнателно и оттам високоефективно.
В убеждаващата комуникация, макар и по-ограничено, място намира самовнушението. То се използува и от двете страни с различна честота и успех. Най-широко се свързва с формирането на мотивационната сфера и поддържането на определено решение. Автосугестията ими големи възможности, които за съжаление почти не се оползотворяват в реторическата комуникация.
Между убеждението и внушението съществуват общи черти и различия.
Най-общото, е че са словесни методи (като изключим невербалното внушение) и имат обща целенасоченост за постигане на определени ефекти.
Разликите са по отношение на сферата, върху която се въздейства:
- логическа или емоционална;
- активността на аудиторията - при внушението е истински активен само сугесторът, докато за успеха на убеждението се изисква висока интелектулна активност и от двете страни.
Нещо повече, според Ст. Иванов: “Убеждение и внушение в чист вид не съществуват. В процеса на убеждаване има елементи на сугестивно влияние, а всяко внушаващо въздействие пък не е лишено от известна логика и от смислово рационално значение. Дори лесно внушаемият човек винаги си остава субект, нелишен от способността да проявява критичност към въздействията от действителността.” [1]
В процеса на публичното общуване се разгръщат и механизмите на подражание и заразяване.
В социалната психология подражанието се определя като "възпроизвеждане от индивида на чертите и образците на демонстрираното поведение" . Подражанието има по-голямо разпространение сред учениците от начална степен, но не загубва значението си дори в горната степен на средното училище, а също така и при по-възрастните аудитории.
То може да си извършва съзнателно и несъзнателно.
Подражава се на външни особености в поведението, мимики, жестове, маниера на обличане или говорене, на прическа, а също така на вътрешни черти на характера.
За да има ефективност, подражанието трябва да преследва значими цели, като елемент на интелектулното развитие и формирането на стил на мислене и поведение. Това е само една от многото причини, пораждащи необходимостта от преобладаване в сферата на масовата информация и пропаганда на личности с изграден позитивен стил на мислене и поведение, които да се използуват като образци за подражание.
Механизмът на заразяването е близък до този на внушението. Някои специалисти дори го разгреждат като негова разновидност. То е невербално по своята същност и масово по характер. Веднъж предизвикано, то не може да бъде съзнателно контролирано. Основният път е съпреживяването, т.е. стимулирането у всички на еднакви емоции и преживявания.
Специфичен вид заразяване е паниката, която не е рядко явление за масовите аудитории. Като цяло тя има отрицателно влияние върху емоционалното и интелектуалното състояние на слушателите, защото не се създават условия за спокойна работа, а оттам и за постигане на оптимални резултати. Стресът, който изпитват те, влияе зле на работоспособността и активността им в комуникативния процес.
Познавайки същността, действието и причините за появата на различните социално-психически състояния на аудиторията, ораторът следва внимателно да подбира средствата за въздействие и времето за използуването им, за да се избягват неблагоприятните ситуации и последствия.

2. Роля на познавателните процеси и участие на мисленето и паметта.

Познавателните процеси отразяват заобикалящия свят в неговите речеви и неречеви измерения. С тяхна помощ се възприемат словесните въздействия и символното отражение на действителността.
По-голямата част от познавателната информация се усвоява чрез основните форми на мислене – понятие, съждение, умозаключение, но важно значение имат и непосредствените възприятия и представите за заобикалящия свят.
Възприятието играе основна роля при възприемането на нова информация, благодарение на свойството му избирателност. Избирателният характер на възприятието зависи от психическото състояние на индивида.
Възприятията се осмислят чрез езика, мисленето и разбирането.
Възприемането на информация чрез устната реч е облекчено от нейната логическа последователност, точност, лаконичност и краткостта на изреченията. За ефективността на възприятието от значение е да се познава неговият обем и да не се надхвърлят границите му.
В резултат на натрупаните възприятия се формират представите. Представният образ съхранява трайните, съществените характеристики на обекта и се свързва с паметта, мисленето и въображението.
Мисленето като опосредствано и обобщено отражение на действителността позволява да се опознават явления, неподлежащи на непосредствено въприемане. За успеха на убеждаващата комуникация от съществено значение са мисловните операции: анализ, синтез, абстракция, сравнение, класификация.
Не на последно място задълбоченото усвояване на знания и превръщането им в убеждения и мотиви за поведение зависи и от паметта на човека. Запомнянето може да бъде волево и неволево, като второто има преобладаващо място в убеждаващата комуникация. То се облекчава от представянето на информацията в атрактивна, нагледна или действена форма.
Запомнянето може да се раздели и на смислово и механично. Смисловото има активен избирателен характер и се осъщестява на съзнателно равнище. Механичното разчита на повторенията и волевите усилия.
За повишаване на ефективността на запомнянето по време на реторическото общуване могат да се използват различни похвати, като “ефекта на началото” – използващ силата на първото впечатление или “ефекта на края” – т. е. на последното впечатление.
Като си отчита обемът на оперативната памет, трябва да се има превид, че една оратоска творба не бива да съдържа повече от седем смислови части или нови понятия. Добрата организация на материала и осмисленото му първоначално запомняне оказват благоприятен ефект и върху трайното запомняне, при което в паметта се запазва най-значимата информация.

3. Емоционалността в убеждаващата комуникация.

Актуалната тема, мотивираната аудитория и добре подготвеният оратор са обективните предпоставки за успешно устно публично общуване, но то може да бъде реализирано само чрез атрактивното и емоционално обагрено представяне на основните тези и доказателства.
Основната задача на оратора винаги е била да спечели ума и сърцата на своите слушатели. И ако умът може да се спечели с желана или очаквана информация, стройна структуктура на изложението и рационални доводи, то сърцата могат да се спечелят само с искрени чувства, защото “огънят се пали само с огън”.
Чувствата отразяват отношението на хората към другите хора, събитията и явленията от околния свят. Те се свързват с удовлетворяването на очакванията или потребностите. Влияят върху формирането на мотиви за действие и регулират поведението на човека.
“Съпреживяването на аудиторията с лектора, т.е. приемането и преживяването на емоционалните състояния на лектора от аудиторията зависи от характера на емоционалните взаимоотношения между тях,” [2] които могат да бъдат конюнктивни (обединяващи), градящи се на взаимно уважение, доверие, симпатии и дизюнктивни (разединяващи), пречещи на съпреживяването.
Само при наличието на положителни взаимоотношения аудиторията може да се превърне в “субект на сътворчество.” За това съдействат и искреността на оратора и взаимното разбиране, които трябва да съответстват на очакванията на аудиторията.
Емоционалното състояние на оратора се разкрива в неговата интонация, мимика, поглед, жестове, темп на говорене и цялостно поведение на трибуната.
Емоционалността може да се прояви и чрез самия текст с включените в него теми, примери и нагледни материали.
Смешното, представено чрез хумористични забележки, анекдоти, ирония и самоирония може да провокира позитивни емоции и разтоварващ смях. Притежаването на чувство за хумор от оратора е ценно качества на личността, печелившо в различни ситуации от реторическата комуникация.

4. Похвати за активизация на вниманието в процеса на убеждаващата комуникация.

“Вниманието е съсредоточеност на човешката психическа дейност върху обект или обекти, които имат за индивида определена значимост - ситуативна или устойчива, личностна, - и същевременно откъсване от другите. Вниманието изразява активността на личността в даден момент и при конкретни условия, без да е познавателен процес или форма на отражение. То е работно състояние на съзнанието...” [3]
Разграничават се три вида внимание – непреднамерено (неволево), преднамерено (волево) и следпреднамерено (послеволево).
За целите на убеждаващата комуникация от значение е както тяхното познаване и използване за активизацията в хода на публичното общуване, така също и познаването на качествата на вниманието: степен на активност, насоченост, обем, разпределение и подвижност или “превключеност.”
Ролята на похвати за привличане и задържане на различните видове внимание могат да изпълняват вербални и невербални средства. Невербалните сигнали - жест, мимика, кимане с глава, движенията в пространството, промяната в интонацията успешно се използуват като агенти на преднамереното (волевото) внимание.
Непосредствената работа за активизацията на вниманието на аудиторията е необходимо да започне с осигуряването на комфорт, набавянето на техническите средства за онагледяване, създаване на условия за осигуряване на надеждна обратна връзка.
Главната задача на оратора е да предизвика интерес към знанията, към преодоляването на познавателните трудности, към решаването на проблемните въпроси и задачи. Само по този начин той може да обезпечи активното участие на слушателите в процеса на общуването и трайното и осмислено овладяване на новото съдържание.
Началната пауза успешно изпълнява ролята на похват за привличане на вниманието в началото на устното публично изказване. Тя дава възможност да се възприеме външният вид на оратора и да се съсредоточи вниманието върху неговите думи.
В специализирана литература по реторика се предлагат редица похвати за активизация във встъплението. Най-популярни сред тях са:
* похват на съпреживяването
* похват на парадоксалните ситуации
* апел към непосредствения интерес на аудиторията
* хумористична забележка или епизод
* поставяне на проблемен въпрос
* апел към събитие, време и място
* апел към авторитет
* апел към известни източници на информация, книги, документи
* апел към личността на оратора. [4]
Емпатията е едно от професионално значимите качества на оратора, наличието и високото му равнище на развитие биха били добро условие за използуване на похвата на съпреживяването. Според Е. Ножин същността на похвата се състои в представяне на ярък, необичаен епизод или факт, който приковава вниманието на слушателите и ги заставя да го преживеят заедно с оратора.
Похватът на парадоксалните ситуации е особено подходящ при проблемното обучение, защото създава специфичния дух на проблемност, въвежда в сферата на интуицията и научната догадка.
Наличието на взаимно уважение и доверие благоприятства създаването на условия за споделяне на желания, интереси и перспективни планове.
Хуморът все по-рядко се среща в практиката на убеждаващата комуникация. Ведрата нотка в общуването, свежото чувство на хумор на оратора винаги е било оценявано високо от аудиторията и се е превръщало в привлекателен модел за поведение и подражание.
Поставянето на проблемния въпрос провокира способността на аудиторията да мисли, да предлага хипотези, да търси разнообразни пътища и решения на проблема.
Похватът "апел към събитие, време и място" по същество се свързва с включване във въведението на информация, коментар или оценка за актуално събитие, годишнина или обект, който има отношение към участниците в общуването.
Когато ще използва следващия похват "апел към авторитета", ораторът трябва да подхожда особено внимателно, след предварително опознаване на авторитетите за своята аудитория, които често не се припокриват с неговите.
"Апелът към известни източници на информация, книги и документи" намира най-широко приложение в практиката.
Честната и открита позиция на оратора, споделянето на личните проблеми и съмнения, шеговитите забележки по собствен адрес, прякото насочване на вниманието към себе си са все условия за създаване на добро начало на съвместната работа.
Ако ораторът е успял да предизвика интереса на слушателите към това, което предстои да разработват, то той е решил само част от задачата си, но му предстои най-трудното - да задържи вниманието и да поддържа интереса буден до края на изказването си, а "това може да се постигне с дълбоко съдържание на речта, най-действени методи, заинтригуваща форма на изложение, лично обаяние" . [5]
При поддържането на вниманието основно място заема съдържанието на изложението, което трябва да отговаря на дидактическите изисквания за научност, достъпност, връзка с живота, разкриване на междупредметните връзки. От друга страна стои структурата на изложението, която не трябва да бъде излишно усложнена, а да има ясна и логична структура с подходящи преходи между различните проблемни въпроси, които представя. Безусловно необходимо е ораторът да владее образцово съдържанието, за да може да отдаде нужното на формата на поднасяне на материала, в която основно място заемат езикът и стилът.
Експериментално е установено, че на 15-20-та минута от началото на работата настъпва непреднамерено отвличане на вниманието, независимо от доброто съдържание, подходящата форма и положителната ответна реакция на слушателите. Това поражда и въпросът за възстановяването на вниманието, което може да се постигне по два пътя - чрез атака на преднамереното или на непреднамереното внимание.
Една пауза може да изиграе ролята на дразнител, защото тишината привлича непреднамереното внимание и дава възможност да се премести оптималното огнище на възбуда в кората на друг неин участък.
Други фактори са промяната на интонацията, мимиките и жестовете на оратора, движенията му в пространството на стаята.
Наред с невербалните похвати за активизация "решаващ фактор за управление на вниманието разбира се се явява съдържанието на речта, различните особености на неговата организация" [6]и това е напълно логично, като се има предвид, спецификата на информацията, която се възприема, осмисля и затвърдява.
Извести са и специфични похвати за активизация на слушателите по време на основната част на изложението:
* пауза
* пряко изискване на внимание
* употреба на вметнати изречения
* реторически въпроси
* почивка след започната мисъл и възвръщане към нея след разсъждения върху нещо друго
* включване в изложението на някакво положение, с което се дразни любопитството
* предупредителен намек за онова, за което предстои да се говори.[7]
Тези похвати, предлагани от един от корифеите на съдебната реторика, са дълго време апробирани в юридическата практика, но не съществуват затруднения да се използват и в сферата на реторическата комуникация, където изложението е по-дълго и напълно удовлетворява общите изисквания на теорията на ораторското изкуство.
Интерес представляват и похватите за възстановяване на вниманието, предлагани от друг авторитет в съдебната реторика - А. Кони: пауза, интониране, краткост на фразата, "бързо движение на мисълта", строга логическа последователност, "закръгляващ край", поглед към една или друга група слушатели, които нарушават тишината; апел за тишина; обръщение; освежаващи отстъпления.[8]
Похватите, които се предлагат, са вербални и невербални, като превес се дава на първите. Заслужават пояснение "бързото движение на мисълта" и "закръгляващият край". Що се касае до първото, Кони има предвид маркиране на факти и данни, които са известни, без излишно задълбочаване - само с цел припомняне, а краят според него трябва да се свързва с началото и с основната мисъл.
По-голяма част от тези похвати се използват от ораторите най-често по пътя на пробата и грешката и собствения усет за ефективна комуникация.
Убеждението разчита на интелектуалните способности на слушателите и се обосновава от логиката на доказателствата. Като “начин на въздействие върху психиката” то има своите основания да се раглежда в темата за психологически основи на убеждаващата комуникация, но като се има предвид, че то разчита на логиката ние приемаме, че мястото му в темата за логическите основи.

Цитирана литература:
[1]Иванов, Ст. Основи на професионално-педагогическото общуване. Шумен, 2004, с. 107
[2] Горчев, Ст. Психологически основи на пропагандата. С., 1981, с.142
[3]Десев, Л. Речник по психология. С., 1999, с. 83-84
[4] Ножин, Г.З. Основы советского ораторското искусство, М., 1973, с. 95-100
[5]Андреев, Е. Как вызвать и сохранить интерес аудитории. М., 1984, с. 13
[6] Сезонтиев, Б. Фактори за управление на вниманието на слушателите – Лекционна пропаганда, 1975, № 2, с. 39
[7] Сергеич, П. Изкуството на речта в съда. В: За ораторското изкуство, С., с. 257-258
[8] Кони, А. Ф. Съвети към лекторите. В: За ораторското изкуство. С., с. 228-229

ЛИТЕРАТУРА:

1. Андреев, Е. Как вызвать и сохранить интерес аудитории. М., 1984
2. Андреева, Г. Социальная психология. М., 1980
3. Апресян, Г. З. Ораторското изкуство. С., 1970
4. Беседи по реторика. С., 1986
5. Горчев, Ст. Психологически основи на пропагандата. С., 1981
6. Дилков, Б. Емоционалността в ораторското изкуство. С., 1982
7. Иванов, Ст. Основи на професионално-педагогическото общуване. Шумен, 2004
8. Ножин, Г.З. Основы советского ораторского искусства, М., 1973
9. Основи на ораторското изкуство. С., 1989
10. Сезонтиев, Б. Фактори за управление на вниманието на слушателите – Лекционна пропаганда, 1975, № 2
11. Тоцева, Я. Лекцията и вниманието на студентите - Педагогика, 1994, № 10