Логически основи на убеждаващата комуникация

1. Убеждение - основна цел, метод, средство и резултат на убеждаващата комуникация.

Основно място сред способите за въздействие в ораторското изкуство заема убеждението. То е логически последователно и аргументирано изложение на мисли с цел да се възприеме определена позиция или поведение от слушателите. При него се разчита преди всичко на интелектуалните способности на човека и най-вече на способността да се възприема и осмисля речево съобщение.
За Л. Методиева то “е въздействие върху съзнанието, чувствата, волята и поведението на слушателите с цел да се формират и утвърдят определени положителни черти на личността.” [1]
Убеждението е понятие, което има полифункционален характер. То се определя като метод, способ, процес, средство и резултат, като елемент от светогледа на личността. От педагогическа гледна точка то е и най-широко използуваният метод за възпитание. Във всеки познавателен процес убеждението намира приложение при обосноваването на необходимостта от усвояването на новите знания, предлагането на новите знания, при формирането на възгледи и мотиви за действие.
“Социалнопсихологическият анализ показва, че термините убеждаване и социално влияние могат да се използват като взаимозаменяеми с уговорката, че ако влиянието може да бъде непреднамерено и преднамерено, то убеждението е само целенасочено. Една от най-изчерпателните класификации предлага 12 цели на убеждаването:
• Информация – придобиване на информация за обекта на убеждаване
• Обект – придобиване на материални средства от обекта на убеждаване
• Позволение – получаване на разрешение от обекта на убеждаване да се прави нещо
• Съдействие – да се накара обектът на убеждаване да направи нещо за убеждаващия
• Мнение – да се промени мнението на убеждавания
• Дейност – да се накара обектът на убеждаване да излъчи конкретно поведение (да направи нещо или да отиде някъде)
• собственичество - да се накара обектът на убеждаване да купи или да продаде нещо на убеждаващия
• Взаимоотношение - да се накара обектът на убеждаване да промени съществуващото ролево отношение
• Навици - да се накара обектът на убеждаване да промени лична характеристика или навик
• Помощ - да се накара обектът на убеждаване да помогне на убеждаващия да направи нещо
• Трета страна - да се накара обектът на убеждаване да помогне или навреди на трета страна
• Вреда - да се накара обектът на убеждаване да направи нещо, което ще е вредно за него.” [2]
Макар че тази класификация не е създадена за целите на ораторското изкуство, тя може да се използва за разкриване на възможностите на убеждението като метод за въздействие върху аудиторията.
Внимателният прочит на целите позволява сред тях да се открият цели, близки до обосновката на Пол Сопер в неговата класификация на ораторските изяви.

А. Старченко разграничава четири степени в процеса на убеждаването:
“1. Информационно съдържание на приеманите концепции.
2. Действено-волево отношение на личността към произтичащите от приетите концепции практически следствия.
3. Социално-ценностна нагласа на личността при избора на идеите, при вземане на решение.
4. Диалектико-логическа оценка на получената информация, която може да се отнесе към теоретичното съзнание.” [3]

Всичко това поражда необходимостта убеждението да отговаря на ред изисквания за достъпност, логичност, доказателственост, съобразяване с възрастовите особeности на слушателите.

2. Логика и доказателство.

Механизмът на въздействие на убеждението е свързан с издигането на тезиси, които се подкрепят с помощта на доказателства и аргументи.
Неговата ефективност зависи от:
1/ силата на въздействието, която се определя от съдържанието и авторитета на убеждаващия;
2/ особеностите на психическото състояние на адресата;
3/ интелектуалното и емоционалното състояние;
4/ логиката на доказателствата.[4]
Изкуството на устното публично общуване предполага ораторът да прилага съзнателно изработените от логиката и закрепени в практиката начини за точно изразяване на мислите, с цел рационално да се систематизират и предават информация, чувства и мисли.
Основната логическа форма, която акумулира информацията, е понятийната форма на мислене. За логиката на изложението от основно значение е да се познават смисълът на термините и логическата точност на понятията, която се характеризира със съдържание и обем. Всяко понятие има съдържание и обем. “Съдържанието на понятието е съвкупността от закрепените в него признаци на предмета, а обемът е множеството на мислимите в понятието предмети.” [5]
Съдържанието на понятията, особено на научните се разкрива чрез операцията за определяне на понятията – т.е. на разкриването на съществените признаци на предметите или явленията.
“Обем на понятието се нарича множеството предмети или явления, които притежават посочените в съдържанието на понятието признаци” [6] , и се разкрива с логическата операция за делене на понятията, чрез посочване на видовете, които се включват в дадено понятие.
“Всеки процес на предаване на информация, имащ за задача да убеди слушателите в правилността на едни или други положения, се състои от три взаимосвързани елемента.
Първият елемент е тезисът на доказателството, т.е. положението, чиято истинност се опитват да обосноват..., вторият елемент са аргументите (доводите, основанията )..., третият елемент е демонстрацията, т.е. логическата връзка между аргументите и тезиса.” [7]
Логическите изисквания към тезиса са две:
1. определеност, яснота, точност;
2. тъждественост.
Тезисът, който се представя и защитава, трябва да бъде формулиран в ясна и достъпна форма. Изискването за тъждественост се свързва с неизменността му в хода на обсъждането и доказването. Краткото описание на тезиса в началото на изложението е изключително важно, защото въвежда слушателите в проблематиката, насочва вниманието към основното, което ще се доказва и в което следва да бъдат те убедени в края на процеса.
Правилото за тъждественост обаче понякога се нарушава съзнателно или не. Общото название на грешката по отношение на това нарушение се нарича подмяна на тезиса.
Тя може да се прояви по няколко начина: като загубване на тезис – преминаване в хода на изложението към друго близко, свързано с тезиса положение и загуба на изходната позиция.
Друга възможност се проявява при пълна подмяна, когато говорещият се заема да доказва друг тезис, макар и близък до първоначално формулирания.Това за съжаление често се допуска напълно съзнателно при политически дискусии или в случаите, когато доказващият прояви небрежност и некоректност.
Аргументът към човека се проявява, когато в хода на дебат се преминава от критика на действия към обсъждане и критика на лични качества и характеристики.
Частичната подмяна се свързва с опитите на доказващия да видоизмени, смекчи, стесни своето първоначално твърдение.
Допускането на тези грешки е проява или на осъзнато желание за манипулация, или на слаба логическа подготовка на оратора.
След като тезисът е ясно и категорично формулиран и остава неизменен, в хода на общуването следва да се подберат подходящите аргументи за неговата обосновка. А кои са те зависи и от спазването на логическите изисквания към доказателствата (аргументите), които са:
“1) като аргументи могат да се използват само истинни положения;
2) тяхната истинност се установява независимо от истинността на тезата;
3) аргументите не бива да си противоречат един на друг;
4) аргументите трябва да са достатъчни за дадената теза.” [8]
Темата за подбора на доказателствата е вълнувала реториците от стари времена. В началото тя се е свързвала преди всичко със съдебното кръсноречие и доказването на виновността или невинността на обвиняемия. В “Реторика” Аристотел посочва пет вида доказателства, които са “извън изкуството” т. е. извън ораторското изкуство – “закони, свидетели, договори, изтръгнати признания, клетви,” [9] и посвещава цялата втора книга на проблема за “доводите, въз основа на които трябва да убеждаваме и разубеждаваме, да хвалим и да порицаваме, да обвиняваме и да се защитаваме, и какви са мненията и предпоставките, полезни за доказателствeната им сила.” [10]
На първо място сред тях е посочена личността на оратора. Според Аристотел: “От голямо значение за убедителността.... е ораторът да се покаже с известни качества, да внуши на слушателите мисълта за известно свое отношение към тях, а и те самите да бъдат в известно отношение към него.” [11]
След това прецизно са представени видовете доказателства и механизмите на доказване и опровержение.
Няколко века по-късно проблемът се разработва и от Квинтилиан, който в “Обучението на оратора” също отделя подобаващо място на доказателствата – цели четири глави: осма глава - “За изкустното доказване”, девета - “За белезите”, десета - “За аргументите” и единадесета – “За примерите”.
Под аргументи Квинтилиан разбира “всичко, което гърците наричат ентютемата, епихейремата и аподеиксеис.” [12] Той е убеден, че аргументите трябва да се извеждат от нещата и лицата, причината, времето, мястото, случая, оръдието, начина, възможностите, определението, крайната цел, рода, вида, сходните качества, “не само от признатото, но и от измисленото, което гърците наричат кат хюпотесин”, обстоятелствата, и т. н .
В съвременността богатството от източници на аргументация е необозримо голямо. Сред тях са:
- позовавания на нормативни документи;
- позовавания на авторитети – като важна предпоствка за силата на този аргумент е да се предлага авторитетно мнение на човек, който е авторитет за аудиторията, а не само за оратора;
- научна информация – закони, факти, концепции, теории, цитати, препратки;
- факти:
*общоизвестни, житейски явления от действителни събития, случаи, дела
* художествени – имат преди всичко емоционално въздействие
* юридически
*публицистични – актуални и злободневни, даващи оперативна информация; сензационни, необикновени, полемични, дискусионни и т.н.
* исторически
- местен материал –практика, идеи, които са част от миналия опит на аудиторията;
- цифров и статистически материал, към който се предявяват няколко изисквания:
* цифрите да са групирани така, че да могат да се сравняват;
* числовата статистическа информация да се закръглява и окрупнява, така че да се улесни осмислянето и запомнянето и;
* да не се прекалява и злоупотребява с цифри, а да се спазват праговете на възприемане и осмисляне.
- пословици, поговорки, сентенции, мъдрости, “крилати фрази”;
- примери – тях Квинтилиан определя като третия род аргументи, които се използват преди всичко за сравнение. Примерите следва да се подбират много внимателно не само по отношение на тезата, но и за всяка аудитория. При даването на примери в качеството им на доказателства най-често се разчита на механизма на подражанието при положителния пример и отграничаването при отрицателния
- опиране на ценностната система на слушателите - морални норми и правила;
- хумор, смешното, иронията – универсални средства за показ на отрицателни явления по сравнително безболезнен начин.
Подборът на аргументите зависи най-вече от аудиторията, която трябва да бъде убедена в тяхната истинност и достатъчност за утвърждаването на тезиса.
Д. Доман говори за “степен на убедителност” на аргумента, която е производна от неговата емоционална и рационална стойност. [13]
След анализа на изискванията към тезиса и аргументите преминаваме към двата основни механизма за представяне на логическата връзка между разсъжденията - доказателство и опровержение.
“Доказателството е логическа операция по обосноваване на истинността на някакво положение с помощта на други истинни, свързани с него съждения”. [14] То се състои от три взаимносвързани елемента:
1) тезис – главна идея, това, което ще се доказва;
2) аргументи – доводи, основания, теоретични положения;
3) демонстрация – логическата връзка между аргументите и тезиса.
Различават се пряко и косвено доказателство.
При прякото тезата се обосновава от аргументите без допълнителни конструкции.
При косвеното доказателство (опровержението) се обосновава неистинността на антитезата и по този начин се доказва истинността на тезата.
Те могат да се използват самостоятелно или да се съчетават.
При косвеното доказателство се осъществява критика, която протича под формата на операция за опровергаване. Изкуството на аргументацията изисква да се владее не само прякото доказателство, но и косвеното (опровержението).
“Опровержението е логическа операция за установяване на неверността или необосноваността на лансирана по-рано теза”.[15] То се реализира по три начина:
1) чрез критика на тезиса;
2) чрез критика на демонстрацията;
3) чрез критика на аргументите.
Начините за доказване са: дедукция, индукция и аналогия.
Техният избор е в зависимост от спецификата на обсъжданата тема, характера на изходната информация и особеностите на аудиторията. [16]
Дедукцията е умозаключение, под формата на което се осъщестява логически преход от общото към частното, като изводът се налага с логическа необходимост, защото от истинни предпоставки необходимо следва истинно заключение.
Дедуктивните разсъждения се разделят на:
1) категорични – ролята на предпоставки и заключения се изпълнява от обичайните категорични изказвания, наречени категорични силогизми;
1) условните се основават на условни съждения от типа на “ако ...то” и се подразделят на утвърждаващи и отричащи;
2) разделителни, при които в голямата предпоставка се изброяват алтернативни признаци на едно явление или варианти за решение на проблема от типа “или ... или”.
Вторият начин за доказване е индуктивният.
Индукцията в логиката е преход от частното към общото, при който на основата на повторения се формулира общ признак. Тя се разделя на пълна и непълна. При първата обобщението се основава на анализа на всички случаи и се прави общият извод, докато при втората се анализират само някои обекти чрез просто изброяване (популярна индукция) и чрез подбор.
За успеха на индукцията е от значение подборът на примерите, които се анализират, за да се гарантира обоснованост на общия извод.
Третият начин на доказване е аналогията. Тя е умозаключение, при което се прави извод за принадлежност на определен признак на единичен предмет или явление, основан на сходството на този предмет по съществени признаци с друг. Аналогията може да се използва и като средство за пояснение и илюстрация.
Независимо кой от начините на доказване ще се приеме, е задължително да се спазват четирите закона на логиката:
1) Закон за тъждеството – в процеса на разсъжденията едно твърдение запазва определеното си съдържание, независимо от това колко пъти се повтаря.
2) Закон за противоречието – две противоположни мисли за един и същ предмет в едно и също време и отношение едновременно не могат да бъдат истинни.
3) Закон за изключеното трето – две противоречиви мисли за един предмет в едно и също време и отношение не могат да бъдат едновременно истинни или неистинни, едната е истинна, другата – не, а трета - няма.
4) Закон за достатъчното основание – всяка правилна мисъл следва да се обоснове с други мисли, истинността на които е доказана от практиката.

3. Реторическа аргументация

За Аристотел “три са причините, по които ораторите могат да бъдат убедителни – защото толкова са нещата, в които вярваме вън от всякакви доказателства. Това са разумът, добродетелта и благосклонността.” [17]
На проблема за реторическата аргументация Стагиритът посвещава основна част от втората си книга, където представя разбирането си за ентитемата и за топите.
”Ентитемата се разкрива като силогизъм с неизрично посочена по подразбиране предпоставка .... която остава в мисълта на говорещия,” [18] а топите са ”функционално обусловени и структурно обособени пасажи от реторическо изказване, явяващи се специфична форма на предназначени за слушателя целенасочени аксиологически разсъждения върху реторическия тезис ... това е замисълът, идеята, целта на оратора, въплатена в съобразена с изискванията, с възможностите, с интересите, с вкусовете на конкретната аудитория форма.” [19]
Двадесет и няколко века по-късно проблемът за реторическата аргументация продължава да вълнува специалистите.
В средата на XX век са оформени няколко школи – предимно философски, но и реторически, които си поставят задачи, свързани с неговото разработване.
Според Г. А. Брутян: “Аргументацията е начин на разсъждение, в хода на който се издига някоя теза, подлежаща на доказване, и се разглеждат доводите в полза на нейната истинност и възможните противоположни доводи; където се дава оценка на основанията на тезата на доказателството, а също и на основанията и на тезата на опровержението; опровергава се антитезата, доказва се тезата; създава се убеждение в истинността на тезата и неистинността на антитезата както у самия доказваща, така и у опонентите.” [20]
Тя включва три основни момента: 1) доказване на истинността на знанието; 2) неговото превръщане в убеждение на адресата и 3) превръщането на адресата в съмишленик и съучастник на аргументатора за осъщестяване на програмите за действие. [20]
Според представителите на различни школи, разработващи теорията на аргументацията, основната задача на аргументатора е не само да докаже истинността на тезиса с помощта на логическите методи, но и да убеди слушателя или опонента с помощта на мисловни конструкти в това и да го подтикне съм практически действия по реализацията на идеята.[21]
От тези позиции “функциите на аргументатора могат да се сведат до четири: 1) информираща; 2) обясняваща; 3) оценяваща; 4) подбуждаща.” [22]
Независимо дали приемаме или не опитите да се отдели като самостоятелно научно направление теория на аргументацията или считаме, че тя е иманентно присъща на реториката, сигурно е, че проблемът за реторическата аргументация или “изкуството да се убеждава” не е загубил и няма да загуби своята перманентна актуалност, защото хората и в двадесет и първи век са склонни да се доверяват не само на доказаното, но и на “вероятното и правдоподобното,” с които си има работа реториката още от времето на Аристотел.



Общи изводи, обобщения и заключение

Познаването на законите, принципите и подходите на логиката е абсолютно задължителен елемент от ораторската подготовка и практика.
Логическата аргументация и реторическата аргументация са основата, върху която се строи убеждението и се гаранира успеха на оратора, защото “логичността на разсъжденията лежи в основата на убедителността,” [23] защото силата на ораторското въздействие се определя от промяната, която може да се осъществи в мислите, чувствата и поведението на слушателите.

Цитирана литература:

1.Беседи по реторика. С., 1986, с. 245
2.Стоицова, Т. Лице в лице с медиите. С., 2004 с. 130-131
3. Старченко, А. А. Человек, имеющий убеждения – Молодой коммунист, 1975, № 5
4.Основы педагогического мастерство. Киев, 1987, с. 64-65
5. Старченко, А.А. Логически основи на лекционната пропаганда. С., 1982, с.20
6. Старченко, А.А. Логически основи на лекционната пропаганда. С., 1982, с.26
7. Лекции по реторика. С., 1980, с. 102
8. Старченко, А.А. Логически основи на лекционната пропаганда. С., 1982, с.54-55
9. Аристотел, Реторика, С., 1986, с. 91
10. Аристотел, Реторика, С., 1986, с. 98
11. Аристотел, Реторика, С., 1986, с. 98
12. Квинтилиан, М. Ф. Обучението на оратора. С., 1999, с. 315
13. Доман, Д. Убедително аргументиране. Ико-експрес, 1984, № 260, с. 3
14. Старченко, А.А. Логически основи на лекционната пропаганда. С., 1982, с.28
15. Старченко, А.А. Логически основи на лекционната пропаганда. С., 1982, с.31
16. Старченко, А. А. Елементи на логиката в ораторската реч. В: Лекции по реторика. С., 1980, с. 108
17. Аристотел, Реторика, С., 1986, с. 99
18. Ничев, Ал. “Реториката” – поетика на прозата. В: Аристотел. Реторика, С., 1986, с. 26
19. Ведър, Й. Реторика и ораторско изкуство. С., 2000, с. 123
20. Брутян, Г. А. Аргументацията във фокуса на съвременната философска мисъл – Философска мисъл, 1987, № 3, с. 26
21. Виж по подр. Александрова, Д. Критичен поглед към съвременната буржоазна реторика. В: Основи на ораторското изкуство. С., 1989, с. 329-335
22. Александрова , Д. Реторическата аргументация – същност на продуктивния диалог в обучението – Педагогика, 1997, № 5, с. 39
23. Берков, В. Ф. Аргументация в выступлении лектора. Минск, 1976, с. 6

ДОПЪЛНИТЕЛНА ЛИТЕРАТУРА

1. Александрова , Д. Реторическата аргументация – същност на продуктивния диалог в обучението – Педагогика, 1997, № 5 ,с. 37-45
2. Александрова, Д. Проблеми на реториката. С., 1985, с. 46-52
3. Андреев, Е. Г. Как вызвать и сохранить интерес аудитории. М., Знание,1984, с. 24-32
4. Берков, В. Ф. Аргументация в выступлении лектора. Минск, 1976
5. Беседи по реторика. С., 1986, с. 245-262
6. Брутян, Г. А. Аргументацията във фокуса на съвременната философска мисъл – Философска мисъл, 1987, № 3
7. Ведър, Й. Популярна реторика. С., 1984, с. 92-112
8. Ведър, Й. Реторика и ораторско изкуство. С., 2000
9. Иванов, Ст. Основи на професионално-педагогическото общуване. Ш., 2004, с. 107-111
10. Лекции по реторика. С., 1980, с. 99-125
11. Михневич, А. Е. Ораторское искусство лектора. М., 1984, с. 41-50
12. Ножин, Е. А. Основы советского ораторского искусства. М., 1973, с. 119-123
13. Основы ораторского мастерства. М., 1980, с. 92-121
14. Старченко, А.А. Логически основи на лекционната пропаганда. С., 1982
15. Стоицова, Т. Лице в лице с медиите. С., 2004, с. 121-134